編輯導語：傳統(tǒng)行業(yè)一定程度上面臨著數(shù)字化轉型難題，比如，企業(yè)要如何進行銷售管理，要如何結合數(shù)據展示實現(xiàn)經營能力的增長，等等問題，都是傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化轉型過程中可能遇到的問題。本篇文章里，作者結合傳統(tǒng)銷售管理的數(shù)字化轉型進行了問題拆解，一起來看一下吧。

一個咨詢公司的朋友，公司主要是給一些偏傳統(tǒng)企業(yè)做數(shù)字化轉型的戰(zhàn)略咨詢及產品落地，涉及的行業(yè)非常廣泛，包括制造業(yè)、零售業(yè)、保險行業(yè)等等。

前段時間找我?guī)兔Γo看一下他們客戶現(xiàn)在的銷售管理數(shù)據產品設計的主要問題，給些優(yōu)化建議。簡單分享下思考的過程。

一、業(yè)務場景決定數(shù)據產品的目標

保險經紀公司是保險業(yè)態(tài)中的重要參與者，以保險中介的角色，幫助保險公司賣保險，幫助消費者選保險、買保險。

業(yè)務主要目標是通過賣更多的保險來獲取傭金，在這個過程中，主要依賴全職或兼職的保險銷售人員。

這個客戶期望咨詢公司給他們提供數(shù)字化轉型的方案建議，實現(xiàn)公司業(yè)績的新的突破，利用數(shù)據化的手段管理保險銷售過程，實現(xiàn)數(shù)據賦能保險業(yè)務運營。

業(yè)績管理模塊的產品目標：

• 幫助公司高效管理保險銷售團隊，提升管理效率。
• 幫助銷售人員實現(xiàn)個人業(yè)績的自驅增長，提升公司業(yè)績。

二、用戶群體特征決定可視化呈現(xiàn)方式

銷售、中介類崗位特點決定了人員招聘時更加關注其與人溝通的銷售能力，數(shù)據分析不是他們的強項，愿意每天花時間，能夠從一大堆的指標數(shù)據中，挖掘到有用信息的人少之又少。

往期的文章：《 數(shù)據可視化怎樣才有靈魂 》及《 數(shù)據可視化產品的通用方法論 》論介紹過，數(shù)據可視化產品的三個層次，對于強銷售的業(yè)務形態(tài)，給銷售人員的數(shù)據產品只有達到第三個層級時，才能真正地發(fā)揮作用。

執(zhí)行力是地推鐵軍的強勢，一言以蔽之，銷售人員使用的數(shù)據產品，要足夠簡單、簡潔、直觀，不要讓其思考。

三、利益關聯(lián)度決定產品價值與粘性

銷售管理重在考核和激勵，最直接的就是和錢掛鉤。

業(yè)務員每天醒來最關心的肯定是今天、這個月我能賺多少錢。賣多少產品、談多少客戶，最終都是為了達成金錢這一目標。基于金錢、管理考核進行數(shù)據產品設計，才會有足夠的粘性，能夠提供賺更多錢的方法或者建議，才更有價值。

外賣員、網約車司機可以實時查看當天的收益，經常為了平臺的沖單獎勵而自驅地從清晨工作到深夜，對于他們而言，多送一單，多拉一程是在給自己打拼，而不僅僅是“工作”任務。

四、銷售管理類數(shù)據產品的設計思路

1. 緊扣考核基本法避免數(shù)據堆砌

銷售人員使用的數(shù)據產品不要追求提供全面的數(shù)據指標和強大的多維分析能力，對于很多銷售而言，太多的數(shù)據帶來信息過載或者冗余，從而不會用，不愿意用。用簡潔的頁面和直觀的可視化圖表，能夠把怎么算錢這件事情說清楚，并且告訴銷售他哪個指標不達標，如何改善就可以了。

例如，之前為門票銷售人員設計獎金儀表盤的產品，基于個人最關注的季度獎金，從獎金系數(shù)結果、業(yè)績考核的KPI完成度等方面進行設計。

2. 強化激勵效果刺激自驅行為

銷售是自己的事！

首先是將工作的成功量化成最直觀的金錢價值，比如多跑一個客戶，多簽了一單，他自己收益多少，推薦發(fā)展一個下線自己有何好處。

很多人沉迷于游戲，一方面是確實愛玩，還有一個原因就是游戲的等級制度帶來的榮譽感。用游戲升級打怪的方式來呈現(xiàn)銷售個人業(yè)績的成長，可以增強趣味性，通過等級設定、排名強化個人榮譽感，從他人驅動轉向自我驅動。

此外，保險銷售人員等級和傭金系數(shù)掛鉤，等級的提升最實在的價值就是傭金系數(shù)更高。把升級條件及當期差距問題呈現(xiàn)，方便銷售自己去把短板補齊。

3. 組織健康體檢診斷團隊問題

我的團隊有沒有問題?

銷售團隊中，管理者個人業(yè)績和團隊強相關，個人銷售能力再強，團隊業(yè)績一團糟，也很難獲取更多的回報。經常看到電腦或者手機管家的體檢得分，把一些衡量健康度的指標和分值計算規(guī)則確認好，每次體檢輸出直觀的健康還是不健康的結果，以及相應的問題項，基于問題項逐個解決團隊問題。

此外，通過紅黑榜單清楚地知曉績優(yōu)人員與績差人員，進行表揚或者跟進幫扶。

4. 既要是什么，還要怎么樣，為什么

每一個指標的呈現(xiàn)，都要能夠體現(xiàn)具體的好壞評價，清楚地告知銷售，這個指標指代的含義，以及是好還是壞，聯(lián)動深度多維分析及下鉆分析能力，定位問題，找到破局方法。指標評價維度，可以參考前期文章。

• 和自己過去同期比，業(yè)績進步提升，還是下滑
• 考核KPI目標比，完成度如何?
• 和團隊同職級人員比，排名分位如何，top還是Bottom？

五、總結感悟

1）傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉型的核心動力在于數(shù)據驅動企業(yè)經營能力的改善，數(shù)據賦能降本增效，所以更加強調數(shù)據在業(yè)務側的應用，而非各種數(shù)據中臺、數(shù)據架構的概念，最直白的就是告訴CEO你的產品或者咨詢服務能帶來什么價值，他才會愿意為你買單，投入人力財力。

2）一些互聯(lián)網企業(yè)認為理所當然的數(shù)據體系、產品系統(tǒng)，傳統(tǒng)企業(yè)可能剛剛起步，需要基于其業(yè)務視角，將相關的經驗進行輸入、復制、創(chuàng)新。

3）數(shù)據可視化產品的靈魂在于分析思路，最好可以直截了當?shù)靥峁┙Y論建議，輔助以直觀的可視化展現(xiàn)形式，才可以真正體現(xiàn)數(shù)據產品、以及數(shù)據產品經理的專業(yè)價值。

#專欄作家#

數(shù)據干飯人，微信號公眾號：數(shù)據干飯人，人人都是產品經理專欄作家。專注數(shù)據中臺產品領域，覆蓋開發(fā)套件，數(shù)據資產與數(shù)據治理，BI與數(shù)據可視化，精準營銷平臺等數(shù)據產品。擅長大數(shù)據解決方案規(guī)劃與產品方案設計。

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