受新冠病毒的影響，經(jīng)銷商集團(tuán)客流量急劇減少、經(jīng)營成本增加、現(xiàn)金流吃緊……一場新冠肺炎疫情，讓已連續(xù)兩年負(fù)增長的 汽車 市場雪上加霜，部分汽車經(jīng)銷商甚至走到了生死存亡的關(guān)頭。車易拍根據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)近期的一項(xiàng)調(diào)查了解到，在參與調(diào)查的37家大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)、15家中型經(jīng)銷企業(yè)、86家小型經(jīng)銷企業(yè)中，約有三成公司預(yù)計(jì)上半年凈利虧損，利潤較上年同期減少50%以上的企業(yè)占比13%。

業(yè)務(wù)出現(xiàn)巨大變化，風(fēng)險(xiǎn)最大的就是資金。首先要把我們的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)化，讓老板能夠明確了解整體經(jīng)營情況，防范資金風(fēng)險(xiǎn)；其次是新車舊車全面觸網(wǎng)，要全員擁抱 互聯(lián)網(wǎng) ，增加業(yè)務(wù)收入，例如一汽-大眾高管、經(jīng)理人員聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商組成的66天團(tuán)全員 營銷 等眾多新興營銷模式都值得借鑒；再次是網(wǎng)絡(luò)電話全員營銷，喚醒沉睡客戶，擴(kuò)大潛客基盤。例如車易拍2月份做的一次“極致營銷”，短短兩周時(shí)間的客戶有效轉(zhuǎn)化率達(dá)到15%，取得了比較理想的效果。所以我們要針對市場變化，快速轉(zhuǎn)變思路，由被動(dòng)變主動(dòng)，抓住絕境中的每一個(gè)“引爆點(diǎn)”。

“經(jīng)銷商”這個(gè)群體似乎從來不是市場的翻云覆雨手，習(xí)慣了傳統(tǒng)悠哉的日子，盡管二手車行業(yè)被資本和互聯(lián)網(wǎng)大咖們攪的風(fēng)生水起，但大多經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)還比較“原始”。在疫情之下，二手車業(yè)務(wù)究竟是錦上添花還是雪中送炭？車易拍交易事業(yè)部副總陳茉怡認(rèn)為，二手車業(yè)務(wù)包含置換和零售兩部分，增量市場和存量市場二手車業(yè)務(wù)的操作方法也存在巨大差異，大家先要搞清自己是存量市場還是增量市場，定位置換還是定位零售，不同市場、不同定位，配置的資源完全不同。

就增量市場而言，是指從無到有、首次購車的地域。這些市場要以營銷為王，廣告曝光量決定銷量；對于新客戶的獲取，大多是新的 社交 媒體 ，例如直播、老客戶轉(zhuǎn)介紹等，把所有客戶串聯(lián)起來，進(jìn)行客戶營銷；在新車銷售方面，主要抓住廠家的營銷政策和本地市場的客戶需求，把不好賣的車變得好賣。對于增量市場的二手車零售，需要采購存量市場轉(zhuǎn)出的二手車、廠家在營銷的二手車，這里的零售不僅是廠家認(rèn)證二手車。

對于存量市場，則是從有到優(yōu)、置換購車為主的地域。這些市場充分彰顯了強(qiáng)者為王，有他沒我的競爭，市場份額完全由二手車的置換量決定利潤率；全鏈條的競爭不僅僅是二手車的競爭，而是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的全方位競爭，所以說數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)成為取勝關(guān)鍵；并且在二手車批售效率、二手車零售周轉(zhuǎn)率、二手車估值能力、二手車查勘能力、二手車議價(jià)能力等這些方面每一個(gè)都非常重要，因此高能力決定高回報(bào)。

然而提到4S店如何開展二手車業(yè)務(wù)？車易拍交易事業(yè)部副總陳茉怡認(rèn)為必須要做好“戰(zhàn)略”和“零售”兩個(gè)層面定位。在戰(zhàn)略層面，置換一定要?dú)w店總管，目的是支撐新車銷售；批售要找合適的平臺(tái)高速周轉(zhuǎn)，加快回流資金；要做二手車認(rèn)證，獲取更多客戶的信任感和忠誠度。真正的零售包括外采、整備和零售。外采是真正創(chuàng)造利潤的一項(xiàng)業(yè)務(wù)；一輛車經(jīng)整備后至少提升2個(gè)利潤點(diǎn)，此環(huán)節(jié)不容忽視；零售本質(zhì)就是創(chuàng)造利潤，但業(yè)務(wù)人員必須具備合格的零售能力。

車易拍作為大搜車旗下的二手車電商平臺(tái)，自2019年上線超級4S（二手車版）以來，幫助上百家經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)置換率翻倍、人效提升以及檢車車況標(biāo)準(zhǔn)化。特別是用AI和大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營呈正向翻倍增長，幫助經(jīng)銷商集團(tuán)建立了完備的二手車全業(yè)務(wù)鏈在線化運(yùn)營體系，提升二手車業(yè)務(wù)的整體盈利能力。

據(jù)介紹，車易拍超級4S（二手車版）是基于系統(tǒng)但遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越系統(tǒng)之上的一套高效能二手車業(yè)務(wù)解決方案。通過 智能硬件 、云計(jì)算技術(shù)和專業(yè)落地輔導(dǎo)模式，構(gòu)建了一套完備的二手車全業(yè)務(wù)鏈在線化運(yùn)營體系，幫助經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)交易運(yùn)營業(yè)務(wù)的流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)對二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營中所涉及的報(bào)表、流程及處置銷量全部進(jìn)行線上可視化管理，使經(jīng)營指標(biāo)、管理指標(biāo)、庫存分析、人員效能等實(shí)時(shí)刷新可見，有效操控每個(gè)流程節(jié)點(diǎn)及庫存風(fēng)險(xiǎn)，提升業(yè)務(wù)的整體管控力。此外，還可通過多元處置渠道、"以銷定采"的運(yùn)營模式，提升車輛競價(jià)力，降低交易風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了利潤最大化。