3年以前，隨著電視相親節(jié)目的火爆，婚戀網(wǎng)站頻繁出現(xiàn)在公眾視野中，也就是那個(gè)時(shí)候，不少人士就預(yù)言婚戀網(wǎng)站“走不遠(yuǎn)”。同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏創(chuàng)新，商業(yè)模式困境是三大詬病。盡管婚戀網(wǎng)站已經(jīng)走了近10年的歷程，但這樣的預(yù)測(cè)仍然不無(wú)道理：大量的二三線婚戀網(wǎng)站紛紛倒閉，婚戀網(wǎng)站主要市場(chǎng)集中于幾大巨頭手中。

而今，即便是幾大婚戀網(wǎng)站巨頭也時(shí)刻得回應(yīng)，“我不是白富美，我也不是高富帥，怎么和那些有靚照秀、有收入秀的男男女女競(jìng)爭(zhēng)”這樣的質(zhì)疑。在經(jīng)歷過(guò)爆發(fā)式增長(zhǎng)后，越來(lái)越多的婚戀網(wǎng)站會(huì)員發(fā)出類(lèi)似抱怨。換句話說(shuō)，如果不能讓每個(gè)真心交友的人脫穎而出，外加新型社交平臺(tái)這樣的“網(wǎng)絡(luò)情敵”沖擊，那些自嘆“屌絲”的會(huì)員恐怕就會(huì)用腳投票。這是傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站必須面對(duì)的危機(jī)。

從目前的探索和研究看，要留住會(huì)員并做大婚戀市場(chǎng)，必須緊跟會(huì)員需求，利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，讓婚戀社交網(wǎng)絡(luò)化，以展示每個(gè)人的亮點(diǎn)；另一方面，可以實(shí)行差異化定價(jià)，增強(qiáng)對(duì)會(huì)員的關(guān)懷，體現(xiàn)終極層面上的公平，增加會(huì)員黏貼性、擴(kuò)大會(huì)員基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，婚戀網(wǎng)站如果可以整合好線上線下資源，不僅可以繼續(xù)做大婚戀市場(chǎng)，利用會(huì)員大數(shù)據(jù)信息和品牌優(yōu)勢(shì)，揮師進(jìn)軍數(shù)千億元產(chǎn)值的下游婚慶市場(chǎng)將成為可能。

婚戀社交網(wǎng)絡(luò)化：展示每個(gè)人的亮點(diǎn)

不少單身網(wǎng)友認(rèn)為自己不可能是婚戀網(wǎng)站的主角。其實(shí)，這種判斷值得商榷。如果婚戀網(wǎng)站不能讓普通人實(shí)現(xiàn)可能，那么其商業(yè)必要性也就接近衰亡。而從婚戀網(wǎng)站注冊(cè)用戶(hù)來(lái)看，所謂的高富帥、白富美不過(guò)是鳳毛麟角，大多數(shù)會(huì)員是公眾眼中的普通人。

會(huì)員認(rèn)為“被打醬油”的原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)前國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站的主要業(yè)務(wù)模式存在問(wèn)題。基本是以阻斷溝通收費(fèi)作為主要的收入來(lái)源，在這樣的商業(yè)模式下，大多數(shù)婚戀網(wǎng)站自然不允許會(huì)員自主發(fā)言，特別是發(fā)布聯(lián)系方式。會(huì)員的自我簡(jiǎn)介，都需通過(guò)嚴(yán)格審核，屏蔽各種關(guān)鍵字。

這種模式導(dǎo)致一系列問(wèn)題：會(huì)員資料過(guò)于表格化，顯得呆板僵硬、大同小異。男拼收入、女拼外貌的情況不可避免，而那些外貌收入一般的會(huì)員鮮有機(jī)會(huì)展示自己的亮點(diǎn)。不那么看重外貌、收入，希望找到志同道合伴侶的會(huì)員在這樣的環(huán)境下，也很難快速搜索到理想的伴侶備選人。

事實(shí)上，每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處或者說(shuō)叫“亮點(diǎn)”。重要的是要讓其展示出來(lái)。對(duì)于希望通過(guò)婚戀網(wǎng)站擇偶的會(huì)員來(lái)講，他們之所以上婚戀網(wǎng)站，第一是希望增加一些機(jī)會(huì)，第二是很多人在現(xiàn)實(shí)生活中其閃光點(diǎn)展現(xiàn)得不夠，或很少被異性發(fā)現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，婚戀網(wǎng)站其實(shí)對(duì)于他們來(lái)講，是個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@里，每個(gè)人展示特長(zhǎng)的機(jī)會(huì)均等，展示空間更大。

如果婚戀網(wǎng)站通過(guò)自身的社交網(wǎng)絡(luò)化，讓用戶(hù)自主發(fā)布個(gè)性化信息，更充分展示其性格特征，很大程度上可以解決傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站會(huì)員個(gè)人資料模式化的弊端。

國(guó)外婚戀網(wǎng)站率先嘗試了結(jié)構(gòu)化社交網(wǎng)絡(luò)模式，其主要手段就是采用增加結(jié)構(gòu)化問(wèn)答的方式豐富個(gè)人資料。例如Eharmony.com在2012年推出了1034個(gè)問(wèn)答題，內(nèi)容涵蓋生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好、個(gè)性特點(diǎn)等方面，用戶(hù)之間可以互相比較結(jié)果，增進(jìn)彼此之間的了解。采用類(lèi)似做法的還有Okcupid.com、Youlike.com等網(wǎng)站。

國(guó)內(nèi)部分婚戀網(wǎng)站也在這方面做了一些嘗試。比如某婚戀網(wǎng)站的相親助手，為會(huì)員提供了近千道速配問(wèn)答，以豐富會(huì)員的個(gè)人資料。此外，還支持用戶(hù)通過(guò)問(wèn)答的結(jié)果反向搜索用戶(hù)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)對(duì)象。同時(shí)提供200多集愛(ài)情課堂視頻、幾百份可視化報(bào)告，并生成會(huì)員的結(jié)構(gòu)化動(dòng)態(tài)，使會(huì)員資料更加深入、鮮活。事實(shí)證明，效果不錯(cuò)。

不否認(rèn)，會(huì)員自主發(fā)布的內(nèi)容可能存在道德、法律問(wèn)題，進(jìn)行嚴(yán)格的審核必然也會(huì)增加婚戀網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。而社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，會(huì)員很容易發(fā)布夾帶個(gè)人聯(lián)系方式的信息，進(jìn)而影響婚戀網(wǎng)站收入。不過(guò)不用多慮，能夠更大程度滿足用戶(hù)的需求，其帶來(lái)的價(jià)值必然也會(huì)更大。

差異化定價(jià)：增強(qiáng)關(guān)懷體現(xiàn)公平

如果你認(rèn)為自己各方面都很出色，卻要和一名條件比自己差很多的人一樣，支付同等的價(jià)格，這樣的服務(wù)方式和商業(yè)模式是不是存在問(wèn)題呢？答案我們先不回答，毫無(wú)疑問(wèn)的是，簡(jiǎn)單的定價(jià)方法越來(lái)越不適應(yīng)發(fā)展的需求。

生活中大家都有體會(huì)，那些條件較好的男女青年，往往會(huì)接到很多的相親機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)的婚介所也是這樣，條件好的低價(jià)入會(huì)，甚至被免費(fèi)重點(diǎn)推薦，而條件相對(duì)差的，則要支付正常的介紹費(fèi)。

國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站線上婚戀產(chǎn)品定價(jià)方式單一而原始，只實(shí)行簡(jiǎn)單的“因品而異”。實(shí)行差異化定價(jià)的很少，基本采取的是統(tǒng)一定價(jià)，所有用戶(hù)價(jià)格一樣。即使有少數(shù)差異定價(jià)的嘗試，比如針對(duì)產(chǎn)品的差異實(shí)行差異化價(jià)格，也實(shí)施得比較粗淺，不具有系統(tǒng)性。

和國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站相比，國(guó)外婚戀網(wǎng)站差異化定價(jià)模式則相對(duì)比較成熟。如上文提到過(guò)的，美國(guó)eharmony婚戀網(wǎng)站，針對(duì)用戶(hù)溝通深淺不同實(shí)行產(chǎn)品間的浮動(dòng)定價(jià)，并結(jié)合用戶(hù)的性別、年齡、國(guó)籍以及收入等因素實(shí)施全面的差異定價(jià)，從而做到一人一價(jià)。

與此同時(shí)，eharmony網(wǎng)站并沒(méi)有像現(xiàn)實(shí)生活中那樣嫌貧愛(ài)富，沒(méi)有只喜歡白富美和高富帥，反倒給那些自身?xiàng)l件相對(duì)不佳、不太容易找到對(duì)象的會(huì)員降低收費(fèi)，給這些會(huì)員更多的優(yōu)惠與折扣。而這樣做的效果是，體現(xiàn)了婚戀企業(yè)對(duì)會(huì)員的人性化關(guān)懷。同時(shí)也讓所有會(huì)員，無(wú)論條件較好的，還是條件一般的，都感受到一種終極層面上的公平，這也有利于增強(qiáng)婚戀網(wǎng)站會(huì)員的黏貼性、擴(kuò)展會(huì)員基礎(chǔ)。

當(dāng)然差異化定價(jià)也會(huì)存在問(wèn)題：比如這樣的定價(jià)體系規(guī)律被會(huì)員掌握、熟悉之后，用戶(hù)會(huì)針對(duì)定價(jià)策略調(diào)整從而獲取更低的折扣，進(jìn)而引發(fā)新的問(wèn)題。但差異化定價(jià)方式，必將成為包括婚戀網(wǎng)站在內(nèi)的廣義婚戀社交平臺(tái)新的商業(yè)趨勢(shì)。

整合下游產(chǎn)業(yè)：瞄準(zhǔn)6000億元婚慶市場(chǎng)

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站一般只包括線上交友，線下紅娘服務(wù)，而不提供婚戀籌劃以及相關(guān)婚慶內(nèi)容的服務(wù)。目前，處于產(chǎn)業(yè)上游的中國(guó)婚介產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值只有50億-80億元之間，而根據(jù)權(quán)威調(diào)研公司的計(jì)算，下游的婚慶市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模大約有6000億元，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，這個(gè)規(guī)模實(shí)際可能更大。這個(gè)數(shù)據(jù)一擺出來(lái)，很說(shuō)明問(wèn)題。

嗅覺(jué)好的婚戀網(wǎng)站已經(jīng)著眼于整合產(chǎn)業(yè)鏈下游的婚慶市場(chǎng)。對(duì)于婚戀網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在進(jìn)軍婚慶行業(yè)，擁有天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)：

天時(shí)，即婚慶市場(chǎng)至今沒(méi)有全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌。婚慶行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化水平較低，這個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻不高，還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)資本介入，可謂天時(shí)；

地利，婚戀網(wǎng)站擁有海量的會(huì)員服務(wù)過(guò)程信息，相對(duì)傳統(tǒng)婚慶行業(yè)來(lái)說(shuō)，更了解用戶(hù)的個(gè)性化偏好，更容易為后續(xù)的婚慶服務(wù)提供全方位的支持與策劃；

人和，各大品牌婚戀網(wǎng)站已經(jīng)擁有海量的會(huì)員資源，每年幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)級(jí)的會(huì)員成功交友，這些會(huì)員對(duì)婚戀網(wǎng)站的品牌具有積極正向的認(rèn)知，可謂人和。

6000億元的大蛋糕，這恐怕比當(dāng)下中國(guó)任何一類(lèi)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的潛在產(chǎn)值還要大。現(xiàn)在主流婚戀網(wǎng)站有的已經(jīng)在加快向婚慶市場(chǎng)滲透。

可以想象，婚慶市場(chǎng)將是各大婚戀網(wǎng)站未來(lái)爭(zhēng)奪的重要戰(zhàn)場(chǎng)。