文/宗秀倩
從去年8月至今，滴滴、易到、快的和神州等公司等相繼在專車業(yè)務(wù)上入局，并因政策和競爭等因素頗受矚目。
在出行領(lǐng)域，除了出租車打車和專車業(yè)務(wù)，一個用車場景更高頻的業(yè)務(wù)——“一對一” 拼車 業(yè)務(wù)正悄然生長。與傳統(tǒng)拼車業(yè)務(wù)不同，一對一拼車是指一位車主搭乘一位乘客，主要是上下班搭乘，每天只有兩單，雙方不是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，而是互相協(xié)商，分擔(dān)出行成本的平等關(guān)系。
這種單點切入的拼車業(yè)務(wù)，不同于專車業(yè)務(wù)還待法規(guī)政策的進(jìn)一步明確，北京等地方性拼車政策已經(jīng)出臺，拼車業(yè)務(wù)運營只要合規(guī)就可受保護(hù)。
在政策放行的前提下，比出租車便宜一半的價格，類似專車的用戶體驗，自然而然的社交場景，集納中產(chǎn)階級車主和白領(lǐng)用戶的用戶群，通過保險解決車主和乘客的安全問題，甚至還符合共享環(huán)保的綠色理念，這些誘人合理的商業(yè)前景都成為新的創(chuàng)業(yè)動力。 天天用車 、 51用車 、 微微拼車 等十多家創(chuàng)業(yè)公司在做此類業(yè)務(wù)。
種種跡象表明，一對一拼車已經(jīng)開始逐步升溫：天天用車已經(jīng)先后獲得創(chuàng)新工場、 紅杉資本 兩輪融資，51用車也獲得了紅杉資本融資，在資本的驅(qū)動下，各家拼車軟件通過補(bǔ)貼、 營銷 活動開始展開對車主和乘客的爭奪;另一方面，巨頭已經(jīng)準(zhǔn)備開始進(jìn)入此市場。多位知情人士告訴 騰訊 科技，滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業(yè)務(wù)，易到的拼車業(yè)務(wù)在春節(jié)前后將正式上線。
繼打車大戰(zhàn)、專車大戰(zhàn)之后，拼車市場會成為下一個拼搶的戰(zhàn)場嗎?
為什么要做一對一拼車?
幾家創(chuàng)業(yè)公司做一對一拼車業(yè)務(wù)都是類似的模式，但有著不同的初衷。
2014年4月，美團(tuán)早期員工 翟光龍 在結(jié)束了 螞蟻 短租 的創(chuàng)業(yè)后開始考慮新的創(chuàng)業(yè)方向，最開始他并不知道要做什么，但兩年前，2012年721北京暴雨時到機(jī)場接送乘客的雙閃車隊給他留下了很深刻的印象。
從此個場景受到一些啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)，拼車場景一直有需求的，不僅體現(xiàn)在黑車的拼車，節(jié)假日拼車，平時上下班以及下雨天等特殊場景的拼車需求更大。在研究了去年1月出臺的《北京市交通委員會關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》等政策后，他決定單點切入，開始做“一對一”拼車服務(wù)，推出了“天天用車”。截止到目前，天天用車平臺已經(jīng)匯集了4萬多名車主，并先后獲得創(chuàng)新工場和紅杉資本的兩輪融資。2015年，他希望天天用車能夠拓展到20-30個城市。
51用車則是51用車CEO李華兵在 哈哈拼車 之外，另起的一塊業(yè)務(wù)。最開始，李華兵剛做拼車業(yè)務(wù)時從解決燕郊、房山等具有剛性拼車需求的人群出發(fā)， “把現(xiàn)有存量的這波人，對拼車已經(jīng)有一定的概念和認(rèn)識以及有習(xí)慣的人圈過來。”
但哈哈拼車也有自己的瓶頸。燕郊、房山等地的模式稍有特殊，這種模式如果拷貝到全國市場去，李華兵發(fā)現(xiàn)，速度比較慢，需要的資金量、時間比之前預(yù)想地更加復(fù)雜。對比來看，如果面向中高端人群做增量市場，人群的付費能力更強(qiáng)，車的情況更好。
去年12月15日，李華兵上線了51用車。一個月的時間里，通過 地推 ，51用車已經(jīng)擁有上萬名車主，每天接單量超過1000單。 “去年11月份決定做產(chǎn)品時，以及現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，都發(fā)現(xiàn)比哈哈平臺更有前景。”李華兵如此評價。在他的規(guī)劃中，希望2015年可以拓展北上廣深四個一線城市以及10個二線城市。
王永，做了16年的順風(fēng)車公益項目，在拼車領(lǐng)域，他也有自己的苦惱。他發(fā)現(xiàn)，每次春節(jié)順風(fēng)車的聲勢浩大，但順風(fēng)車的App產(chǎn)品不過關(guān)，導(dǎo)致拼車只是在節(jié)假日一時，在平時無法延續(xù)。除了產(chǎn)品不合格，加上王永只有4個人運營順風(fēng)車業(yè)務(wù)，沒有團(tuán)隊，沒有資金，讓王永很發(fā)愁。
2014年2月，在一次出行沙龍上， 滴滴打車 等公司的高層對王永的影響力很認(rèn)可，但都覺得順風(fēng)車產(chǎn)品不行，這件事情對王永的刺激很大。“公益的方式其實效率是比較低的，如果想真正地把這件事情做好，需要采用商業(yè)的手法來做。”王永說。
現(xiàn)在，微微拼車有了互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者構(gòu)成的專業(yè)團(tuán)隊，除了做北京等城市，王永還借助之前的順風(fēng)車影響力，迅速拓展到全國十幾個城市。他甚至在謀求一個當(dāng)?shù)仄窜嚇I(yè)務(wù)比較好的公司的并購事宜。
安全和計費不是大問題
在人們的第一印象中，有幾大問題會成為拼車平臺做大的主要障礙，比如安全問題，計費問題等。在一對一拼車的業(yè)務(wù)模式中，這些問題已經(jīng)無法稱之為障礙。
對于安全問題，天天用車和51用車都采取了保險來做保障機(jī)制。天天用車和安盛天平合作了一款“搭乘險“，上車生效，下車失效。51用車、微微拼車和人壽保險合作，通過“意外險”來保障搭乘雙方的安全。
翟光龍表示，自天天用車運營半年來，還沒有出過一次險。
另一個是計費問題，天天用車和51用車采取了系統(tǒng)定價的模式，微微拼車則允許乘客定價，乘客可以按照自己的意愿出價，比如本該是30元，但乘客可以出1元、2元或者5元，只要有人愿意接單，即可成交。
系統(tǒng)定價看起來更規(guī)范一些，更易于識別。車輛主要分為經(jīng)濟(jì)型、舒適型和豪華型，以北京市天通苑到知春路的距離計算，天天用車和51用車的經(jīng)濟(jì)型價格為30元，舒適型為35元，豪華型為49元。最近，天天用車將豪華型的價格調(diào)整為39元。如此對比，即使是豪華型車輛的價格依然比出租車便宜，經(jīng)濟(jì)型車輛則為出租車的一半價格。
值得注意的是，由于這些平臺剛剛在北京市場上推開，如果復(fù)制到其他市場，依然存在地方政策是否允許，以及各地的出租車價格不一，需要針對某一個城市單獨調(diào)整計費模式的拓展難題。
巨頭進(jìn)來了怎么辦?
除了業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)業(yè)公司不可回避地商業(yè)競爭正在到來。
為了吸納新車主和乘客，天天用車在1月初開始進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)妹子”乘車免費的活動。翟光龍反饋，活動比預(yù)想火爆，但由于車主的增長沒有跟的上乘客的增長速度，也讓叫單的成功率下降了。就在此時，51用車開始發(fā)力，做黃金周的促銷活動，通過補(bǔ)貼和抽獎吸納新用戶。最近，雙方已經(jīng)小有交鋒。
無論李華兵還是翟光龍都意識到，商業(yè)競爭不是創(chuàng)業(yè)公司的互掐，況且還是創(chuàng)新工場投資的兄弟公司。因為巨頭還沒有真正進(jìn)場。
但這一天已經(jīng)不遠(yuǎn)。滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業(yè)務(wù)，甚至已經(jīng)進(jìn)入內(nèi)測階段，易到的拼車業(yè)務(wù)在春節(jié)前后將正式上線。
“我以創(chuàng)業(yè)者和投資者各種角度來說，目前他們進(jìn)入拼車市場，無論是對51、天天，還是嘀嗒等，都面臨著巨大的風(fēng)險，就是99%的失敗。”李華兵說。
無論是李華兵、翟光龍還是王永，對于即將到來的巨頭都是既警惕，又在意料之中，還在磨刀霍霍地準(zhǔn)備著自己的拓展。
翟光龍采取了兩種策略：對于后進(jìn)入者保持關(guān)注。“這個游戲本身，我們是發(fā)起者，其他人是跟隨者，只要我們不犯明顯的錯誤，應(yīng)該不會有太大的問題。”
對于巨頭的進(jìn)場，他并不希望重復(fù)滴滴和快的的價格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)。比起燒錢做用戶，他更希望能讓天天用車成為一個有溫度的平臺，有一定的產(chǎn)品調(diào)性。
李華兵則強(qiáng)調(diào)底氣和速度。“在這個過程里面必須要融到足夠槍支彈藥”，第二要跑得足夠快，哪怕可能比別人落后一點。”
王永提供了另一個視角，他認(rèn)為，滴滴、易到等公司在專車業(yè)務(wù)上的激烈博弈實際上給了拼車業(yè)務(wù)一個窗口期，他估算，這個窗口期可以在3-6個月左右。微微拼車可以利用這個窗口期完成自己的初期布局。
社交還是入口?
盡管拼車軟件剛剛在起步期，在解決了基本的業(yè)務(wù)模式之后，各家拼車軟件在產(chǎn)品調(diào)性上出現(xiàn)了細(xì)微的分化。
翟光龍不想把天天用車簡單定義為拼車平臺，而是更強(qiáng)調(diào)“用車”。在他看來，無論是做核心車主的線下運營維護(hù)，還是在產(chǎn)品上的功能進(jìn)化，比如未來增加的車主收藏等功能，都是為了形成一種社交產(chǎn)品的調(diào)性。
“希望把產(chǎn)品的調(diào)性給做起來，而且產(chǎn)品調(diào)性不是燒錢可以燒出來的，燒錢智能把效率燒出來。”
李華兵則更希望做具有社交性的工具性平臺，他更強(qiáng)調(diào)工具性。在他看來，社交可以通過微信、陌陌等平臺來解決，在用車場景中，第一訴求還是要有性價比的出行選擇。在這個基礎(chǔ)上，帶有一定社交色彩也順理成章。
對于商業(yè)化的方式，盡管比較遙遠(yuǎn)。翟光龍認(rèn)為，理想的商業(yè)化模式應(yīng)該是用車平臺和汽車后市場服務(wù)相結(jié)合，在汽車后市場中找到機(jī)會。
李華兵更是直白，拼車應(yīng)用可以成為一個高頻的入口，甚至私家車是比專車、比出租車更有商業(yè)價值。有了平臺，后面的商業(yè)化可能性都盡在其中。
投資人點評：
紅杉資本投資經(jīng)理曹飛一直在看出行領(lǐng)域的投資，對于一對一拼車平臺的運營和模式，他如此評價：
1、“一對一”拼車本身所使用的資源是已有的車輛，不是需要增加新的供給，而是打破傳統(tǒng)的拼車概念，重新優(yōu)化了車輛資源的利用效率，同時也符合環(huán)保經(jīng)濟(jì)的大理念。但未來并不只局限于一對一，“一對多“也不是不可能，這需要創(chuàng)業(yè)者在運營中且走且看。
2、“一對一”拼車應(yīng)用推出的時機(jī)過早或過晚都不好。某種程度上，這些O2O應(yīng)用都應(yīng)該感謝滴滴和快的，打車軟件一人發(fā)起請求多人搶單的模式，以及2014年年初的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，教育了用戶，給創(chuàng)業(yè)者和投資人帶來了新的啟發(fā)，也衍生出更多類似滴滴、快的的業(yè)務(wù)模式。
3、 Airbnb 和 Uber 作為 共享經(jīng)濟(jì) 的樣本未來會復(fù)制到中國市場。比起房子，在中國市場上，車輛更容易實現(xiàn)共享。
4、拼車用戶在上規(guī)模之后，是否還能維持原來的早期用戶的氛圍，拼車平臺需要引入必要的用戶篩選和分類機(jī)制，這一點可以學(xué)習(xí)知乎的運營。
5、未來比拼的不應(yīng)該是燒錢，而是產(chǎn)品和運營的基本功。燒錢一定不是持久的 行為 ，如果是燒錢燒出去的，用戶是圖便宜進(jìn)來的，那這個用戶一定會被更便宜的事情吸引走。當(dāng)價格優(yōu)勢沒有的情況下，用戶的忠誠度面臨很大的挑戰(zhàn)。但是如果產(chǎn)品實際體驗和價值做得很不錯，用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是滿足預(yù)期或者超出預(yù)期的，用戶就有可能留下來的。并不意味著不能燒錢，除燒錢之外，還要看基本功是不是夠扎實。
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責(zé)編：杜航
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