母嬰類社區平臺 寶寶樹 赴港上市風波再起。

11月20日下午，據IFR， 寶寶樹 指引IPO價格定在指導價區間的低端（其每股定價6.80美元至8.80美元），低于資本市場預期。

早在11月13日， 寶寶樹 就因推遲IPO新聞發布會，引發輿論關注。

據彭博社消息，原定13日在香港舉行的IPO新聞發布會，卻在中午突然宣布取消了。 寶寶樹 在郵件中表示，取消是由于技術問題，尚不得知何時重新開發布會。

不過很快， 獵云網 獲悉，僅1天之后，也就是14日下午， 寶寶樹 于香港重新召開發布會，宣布將于11月27日香港上市。

加之此前， 寶寶樹 本計劃通過IPO集資10億美元，但最終僅集資約2億至3億美元，減幅最高達八成。

危機一：連續三年虧損

今年6月份， 寶寶樹 申請在香港上市，對于任何一家即將上市的公司來說，招股書一直大家關注的焦點。

11月13日， 寶寶樹 向港交所提交了更新版招股書。然而，財報營收并不理想。

過去三年， 寶寶樹 的財務數據也不樂觀，營收分別為2億元、5.09億元、7.29億元人民幣。年度虧損分別為2.86億元、9.34億元、9.11億元，凈利潤率分別為-143.2%、-183.3%、-124.9%。

寶寶樹 陷入了“越增長，越虧損”的怪圈。更糟糕的是， 寶寶樹 的總收入增長下滑嚴重，從2016年的154.9%，降至2017年43.1%，并于今年上半年跌至12.6%。對于任何一家企業來說，這都不是什么好消息。

除了主要財務數據，招股書還披露 寶寶樹 的一些關鍵運營數據，只能說“悲喜交織”。

截至2018年6月30日的六個月內， 寶寶樹 的平均每月活躍用戶數量幾乎減半，腰斬至8950萬，而去年同期為1.77億。這主要由于PC端及WAP端平均月活用戶數量下降造成，該數據從2017年上半年為1.60億降至2018年上半年的7200萬。 寶寶樹 表示，這主要是PC端熱門搜索引擎采用的算法變更影響排名所致。不過根據最新招股書，截至2018年9月30日的三個月內， 寶寶樹 平均月活用戶增長至1.75億。

危機二：移動端乏力，拉新能力不足

目前， 寶寶樹 移動端月活用戶僅占2成，在整個市場All-in移動端的時候， 寶寶樹 面臨巨大挑戰。

當移動端互動的用戶減少，勢必影響 寶寶樹 的業務、經營業績及財務狀況。

招股書顯示，2018年上半年， 寶寶樹 的平均月活用戶為8950萬，其中，手機應用程序端用戶為1600萬，PC及WAP端用戶為7280萬。也就是說，今年上半年， 寶寶樹 的手機端月活用戶占總用戶的兩成不到。

如今，PC互聯網幾乎沒有紅利可言，移動互聯網的紅利也在消失。 寶寶樹 作為垂直電商，雖說早已進入移動互聯網入口，但沒有把握好移動互聯網時代的趨勢。

早在2012年初，據 寶寶樹 高層透露他們把80%、90%的人力物力資源放在了移動端，并于2012年中向移動端遷移?？梢哉f 寶寶樹 并沒有錯失移動互聯網入口，甚至提前進行了布局。

然而，即使早早入場， 寶寶樹 也并沒有充分將其龐大的寶媽數量遷移至移動端。如今對于各大電商，移動端消費占比早已過半，不少甚至高達八九成。現在 寶寶樹 面臨的一個問題是，沒有提前讓寶媽寶爸習慣在移動端消費，后期則很難從移動電商叢林中突圍。

不過， 寶寶樹 采取了相應措施，例如經營旗下微信公眾號，定期登載相關文章和博客內容，吸引微信流量，并將流量再引導至WAP及移動端。

只不過，在微信訂閱號紅利面臨天花板時， 寶寶樹 能否在微信上取得突破？這樣的新模式又能否為其移動端導流，依然是個問號。

危機三：現金流及盈利模式不穩定

在營收構成上， 寶寶樹 主要靠廣告、電商（直銷和平臺）、知識付費三部分。其中，絕大多數收入來自少數主要廣告客戶，這使得 寶寶樹 的現金流及盈利具有不穩定性。

招股書顯示，2018年上半年， 寶寶樹 的廣告及知識付費占總營收的比例高達77.8%，其中廣告收入為2.98億，占總營收的比例高達73.2%。

電商收入在2018年上半年則縮水至半，從去年的營收主力“退居二線”。2018年上半年， 寶寶樹 電商收入為9000萬，占總營收的比例為22.2%，去年同期為1.84億，占總營收50.8%。

寶寶樹 給了新手爸媽一個類似于育嬰百科一樣的功能，從懷孕、生產到育兒這幾個階段上，寶爸寶媽們都能從中找到育兒道路上的可能遇到的各種問題，以及如何解決的知識錦囊?？梢哉f， 寶寶樹 形成了一個育嬰社區交流平臺。

在北京母嬰服務協會會長李偉看來， 寶寶樹 是一家數據公司，玩的是粉絲經濟，“與其說 寶寶樹 是一個母嬰公司，不如說它更多地應該是一個數據平臺，它解決的痛點就是寶媽在社區論壇的經驗分享，進而形成粉絲經濟，母嬰類社區平臺對母嬰行業起到一定推廣作用?！?

然而，玩粉絲經濟的 寶寶樹 通過電商變現的商業模式也在經受各方面的挑戰。蜜芽、貝貝網這類垂直母嬰電商早已布局，京東、阿里等電商巨頭也憑借其綜合電商的口碑和實力，讓 寶寶樹 這樣的垂直電商很難超越。

不過上市前夕， 寶寶樹 接下了 阿里巴巴 拋來的橄欖枝。今年6月， 寶寶樹 獲得來自 阿里巴巴 戰略融資，投后估值約140億元。據悉，雙方將開展在電商、C2M（Customer to Maker）、廣告營銷、知識付費、 新零售 、線上線下母嬰場景等多個層面的大規模深層合作。

如此一來， 寶寶樹 龐大的母嬰數據庫不僅可以為阿里所用，彌補其在母嬰社區、 教育 、知識付費等領域的空白； 寶寶樹 也可以通過與阿里在電商業務方面的整合來減少運營成本，增加其商業能力。

除 阿里巴巴 外， 寶寶樹 的明星 投資 者還包括復星集團。復星集團董事長郭廣昌曾直言，有兩樣事情最刺激消費：買房和生孩子， 寶寶樹 無疑抓住了后者巨大的消費群體。

寶寶樹 創始人兼CEO 王懷南 表示，在復星、好未來等一系列戰略合作伙伴的推動下， 寶寶樹 獲得了高速發展，而引入 阿里巴巴 集團，則更好的釋放了 寶寶樹 的商業能力。

策略調整：降低垂直電商比重，押注內容

面對增長乏力的電商業務， 寶寶樹 似乎已經意識到，在母嬰電商領域，與綜合電商正面硬扛，恐怕只有死路一條。

有關垂直電商“生死”的討論從2012年繼續到2015年，再延續到了2017年。維棉網、品聚網、初刻等垂直電商早已淡出視線之外，成功IPO的聚美優品、唯品會等也成為討論的焦點。

早在2011年前后，平臺型電商碾壓垂直B2C的案例就在母嬰市場發生。

2010年京東、當當、1號店等上線母嬰頻道，并于當年先后宣布超過紅孩子（京東和當當月銷售額已過億元）；反觀紅孩子，2009年銷售額20億元，2010年和2011年均為15億元（母嬰用品約占55%）。2010年出現下滑，2011年勉強持平。

這也不禁讓外界質疑，在母嬰這個萬億級別的藍海市場，為什么這樣一家營收數億，用戶數億的母嬰巨頭，直到現在還是虧損？母嬰電商看似繁榮的背后有什么問題？

隨著國家二胎政策的開放和消費升級，越來越多的家長舍得為孩子花錢，這也讓母嬰市場迎來了一個發展新高峰。

數據顯示，2017年中國母嬰商品網絡零售總額約3877.5億元，環比增長32.3%，約占全年網絡零售總額的5.4%。同時隨著用戶消費理念升級，和消費能力的增加，母嬰行業發展越來越細分化，母嬰商品網絡零售總額將繼續擴大，到2020年預測母嬰商品網絡零售總額達到6637.2億元，增速15.2%。互聯網母嬰滲透率超全網網民增長速度，穩定增長，達5.8%。

然而，即使市場 潛力 巨大，在高度標準化的母嬰產品戰場上，面對擁有流量、品牌、用戶和資金優勢的綜合型電商，垂直電商幾乎無力反抗，節節敗退。

寶寶樹 同樣面臨著用戶群小、銷量小的問題，這意味著其很難大幅縮減成本，只能“開源”提高毛利，進行自救。

11月13日更新版的招股書也印證了 寶寶樹 的戰略改變——精簡電商業務的營收。

截至2018年9月30日， 寶寶樹 電商部分收入占比較2017年同期減少28%，存貨成本從2017年上半年的68.2%，縮減至2018年上半年的43.3%。

對此， 寶寶樹 表示，這是由于變現策略的調整。 寶寶樹 目前專注于在數據及數據分析能力方面的新變現策略——通過進一步擴大廣告業務，實現更大規模的經濟效應和更強的新變現模式，如C2M及知識付費，同時精簡總體電商業務，以降低后端運營成本，提高效率。

電商方面， 寶寶樹 與天貓平臺的合作已經從2018年10月12日開始正式啟動，用戶的 寶寶樹 賬號和天貓賬號也進行了打通。通過后臺數據分析，用戶的轉化率有較為明顯的提升。

內容方面， 寶寶樹 于2015年開始嘗試知識付費，雖然目前收入占比較低，但呈增長態勢，增速138%，符合當下的知識付費熱潮。招股書顯示，2018年上半年知識付費收入為1881萬，占總營收比例為4.6%，去年同期為790萬，占總營收2.2%。

可以看到， 寶寶樹 正試圖在綜合電商、母嬰垂直電商巨頭，甚至姑表親家等“過來人”的經驗中殺出血路。 寶寶樹 嘗試了很多新模式，也確實取得了一定進展，只是這種效果能持續多久，依然需要時間的檢驗。

11月27日，備受關注的 寶寶樹 就要赴港上市了。11年的創業之路最終會交出一份怎樣的答卷，不僅是對 寶寶樹 的檢驗，也是對整個母嬰市場的考驗。

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