在過去的十年里，To C 端的中國互聯網、電子商務，挾帶著巨量用戶紅利、資本支持對產業價值鏈進行了一次徹底的重構，給整個行業帶來了巨大的產業資源，因此互聯網思維開始滲透到各行各業并逐漸盛行。

但，問題終于在2018年爆發了，C端紅利消耗殆盡，包括BAT和一眾獨角獸在內，都面臨用戶使用時長的重新分配。42章經最近一篇文章標題總結很到位：從00年的互聯網泡沫到18年的估值倒掛。

而另外一面，中國企業數字化轉型助推To B市場迅猛發展，于是乎今年的中國獨角獸現狀變成了To C和To B的冰火兩重天。

01

To B獨角獸崛起

以2015年為分水嶺，智能手機為代表的消費終端增速放緩，服務器收入增速提升。中國智能手機市場在經歷了2014年之前高速普及后，在2017年出貨量首次同比下滑，IDC數據顯示，2018年Q1出貨量繼續同比下降16%，預計未來增長將繼續維持低速。

在服務器領域，中國市場服務器收入同比增長在2017年恢復到20%，5年復合增長率19%，整體需求持續旺盛。

從時間點上來看，C端開始走到瓶頸期和衰落期，B端市場卻正好興起。2014年開始，B端市場開始受到資本追捧，數字化帶動企業信息化投資風口。2015年，中國ToB領域的企業服務項目融資持續火爆，很多獨角獸都在這一年誕生。

根據IT桔子數據，2015年共出現973起，融資額達398億人民幣。2015年下半年資本寒冬來襲，但2016年企業服務領域的融資數量仍高居所有行業之冠。VCSaaS的數據顯示，2018Q1企業服務領域的投融資案例數仍然是獨占鰲頭，達到267項。

2018年，隨著大數據、云計算等新興技術逐漸成熟并進入企業商用階段，中國To B市場顯著回暖，甚至曾在短短一周內出現30多起融資事件。銷售易、連連數字、夢想加等眾多企業服務公司都拿到了大額融資，其中，電子簽約SaaS也成為了企業服務領域最炙手可熱的賽道之一。

今年上半年，DocuSign在納斯達克上市，市值目前站穩百億美元，成為該領域能夠誕生巨頭的一個信號反饋。最近，中國版的DocuSign，中國電子簽約行業第一的“上上簽” 率先完成3.58億元人民幣C輪融資，由老虎環球基金領投，老股東經緯、DCM、晨興資本等頂尖投資機構繼續跟投。

僅半年之間，上上簽先后完成B、C兩輪共約4.58億元融資，其速度和額度都與C端市場的萎靡形成鮮明對比。

02

To C 真正的寒冬來臨

從C端市場的資本大環境來看，募資周期越來越長，創業者融資難，獨角獸們約好了似的扎堆赴美赴港IPO……種種跡象都在傳遞著“寒冬”信號。有個說法更為精確，那些曾經風光無限、最終卻倒在了冬夜里的創業公司，看似死于嚴寒，其實都有著更深層次的死因。

投資女王徐新最近都表示，她做投資21年，今年上半年是第一次感受到這個冬天很寒冷。這并不是說資本的冬天，她說的是生意真的是越來越難做，線上的企業說沒有流量往線下去找，線下的企業說沒有人要到線上去撈，大家都成長乏力。

熱錢沒有了，36氪總裁馮大剛在2018中國投資人峰會上的解讀是，創投市場大水漫灌式的發展在2017年下半年出現了變化，去杠桿、控風險成為金融政策的主基調，尤其是今年4月份《資管新規》出臺，銀行資金抽身，人民幣基金重要來源被截流，資本市場的一個重要“水源”被切斷。創投資本寒冬的另一個表現是，資本退出渠道的不暢，“全球二級市場估值在趨平，如果一級市場投資人在后期以很高的價格進入，很有可能無法順利退出”。

用戶需求也在萎縮，整體上中國人并沒有大家曾經想象得那么有錢， 2017年全國居民的人均可支配收入只有25974元。消費降級成為了熱議話題，互聯網二手轉讓平臺，低價消費品銷售平臺火爆……雖然究竟是消費升級還是消費降級很難片面論之，但消費下滑已見端倪。

對于準巨頭來說，上市很難，不上市會更難。對于沖擊IPO的獨角獸來說，營收業績下滑，資本急需退出渠道，To C行業這次的資本寒冬是真的凜冬已至。

03

降本增效成剛需，To B的春天還在繼續

整體上，各大廠商移動端業務市場滲透率和DAU基本達到飽和，同比總體呈下降趨勢。互聯網企業從過去的用戶與業務量雙向快速拉動逐步演化為業務量單向拉動的特征非常明顯。

這也就是為什么，從增長趨勢來看，To B更有投資空間。在To C領域大獲豐收的投資人朱嘯虎，也把目光放到了企業服務領域。從產業角度來思考的話，他更看好企業服務市場，因為在美國企業服務公司的總市值已經超過消費互聯網，這是一個必然的趨勢。

朱嘯虎還提到：中國企業服務領域依然有機會，獨角獸正在涌現，AI領域創業在技術、基礎設施、新商業模式、新應用方向有創業機會；在資本寒冬里，教育、企業應用和人工智能是“吉祥三寶”。

具體到企業服務行業來看，用友公司在中國企業信息化指數報告中提到企業信息化應用通常要經歷四個階段，分別是基礎應用階段、關鍵應用階段、擴展整合及優化升級應用階段、戰略應用階段。隨著階段遞進，企業對信息化應用的廣度和深度要求越來越高。

我在《 DocuSign市值最高突破百億美元，中國電子簽約的春天來了嗎？ 》一文中說過，商業活動中，有兩個基礎的環節，一個是第三方支付，還有一個是契約環節。談到投資上上簽的邏輯時，老虎環球基金合伙人雷環中也提到了一個智能時代契約規則的概念，他認為中國電子簽約市場是一個非常具有潛力的新興市場，它是中國智能時代可信商業生態的核心一環。

可以看到，人力成本不斷攀升是核心趨勢，人口紅利已然消退。無論是互聯網平臺，還是傳統行業，都在謀求利用機器人、云服務等各種科技手段來降本增效。電子簽約作為最核心的云服務之一，應用場景廣闊。

最明顯的現象是，繼互聯網金融之后，在傳統銀行、零售制造、房屋租賃、物流與供應鏈、HR管理等行業，電子簽約SaaS服務正在以比人們預想中更快的速度落地各類場景。以上上簽為代表的中國電子簽約領跑者，其實也在充當行業標準制定者的角色：打造標準化產品快速滲透B端，降低獲客成本，利用增值服務提高盈利空間。

To B行業巨大的網絡效應也是其他行業所無法比擬的。如上上簽就在很多行業都實現了頭部客戶的大滿貫，在二手車領域，上上簽的付費客戶包攬了第一梯隊瓜子、人人車、優信，在租房領域，上上簽又和鏈家、我愛我家、建設銀行建融家園、蘑菇租房、萬科泊寓、貝殼公寓、蛋殼公寓等行業領跑者全部簽約，在頭部客戶的輻射下，帶動無數的小B客戶加入，滾雪球的網絡效應讓強者恒強。

當然了，技術迭代也對to B市場帶來新的機遇和挑戰。企業只有不斷地進行技術開發，才能使業務的信息流轉效率、客戶協同、渠道整合、供應鏈協同等節點更加進。比如上上簽在布局區塊鏈、AI等新興科技，不斷延展電子簽約SaaS服務的廣度和深度。今年4月，上上簽自主研發和落地了完整的區塊鏈電子合同存管解決方案，將公證處、司法鑒定中心、仲裁委等第三方權威機構納入其區塊鏈生態節點之中。

不可否認，To B市場的發展相較美國仍有一定差距。但是BAT殺手級平臺推動SaaS發展：釘釘、微信企業號這些殺手級平臺的出現會極大地加快中國企業接受SaaS 的進程，這是美國市場不曾發生過的。

另外，云計算，大數據，人工智能及其基礎設施建設的技術進步均為To B行業提供了強力支撐。To C市場已然演變成為用戶使用時長或者說國民總時間的爭奪，To B市場則仍處于攻城略地，標準誕生的過程，就看誰能在領地插上各自旗幟。

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