不久前，全球最權威的數據統計機構之一PitchBook發布了新入選的全球16家獨角獸企業，有四家是來自國內的企業，其中美菜網以28億美元估值入選，在這四家國內獨角獸中，美菜估值最高。看似前景甚好，但美菜這家農產品自營B2B平臺卻還陷在難盈利困境里。已躋身獨角獸的美菜，在農產品自營這條道上究竟能跑多遠？

成本高壓下，美菜陷盈利困局

從2014年成立至今已過去了4個年頭，美菜網也已成長為一家獨角獸企業，但難盈利卻是其依然無法直視的痛。

其一，燒錢長跑狀態下，資本耐心是未知數。從2014年8月22日美菜網獲得首筆1000萬元天使輪融資至今，美菜網已獲得了多輪融資支持，每筆融資少則數百萬美元，多則數億美元。長跑了4年，美菜似乎一直在靠融資支撐著。

2016年6月，美菜網完成2億元D輪融資后，緊接著同年9月又獲得了杭州銀行10億元債權融資。需要債權融資或是因為美菜不愿繼續稀釋股權，又或是因為美菜新一輪融資受阻。但無論是股權融資還是債券融資，從其融資金額以及融資次數來看，可知美菜網所需的運營資本非常巨大，且似乎對資本幫扶有所依賴。間隔一年后，到2018年1月末又獲得了新一輪4.5億元融資，從中不難看出美菜困在了融資局里，且未走出盈利困局。

京東的自營物流電商體系是在長跑了19年后才實現盈利，那么美菜作為一家農產品B2B電商平臺是否也會面臨同樣的長跑困局？京東始終有騰訊做后盾，而美菜呢？雖然4年里獲得了多輪融資，總融資金額已近10億美元，但似乎并未有一家長久支持的投資方，在經久不盈利的現實下，美菜網還能穩住資本耐心嗎？

其二，成本支出巨大，難以覆蓋履約成本。一來，物流成本高。生鮮類食品運輸必然涉及冷鏈運輸，尤其是之于要想做大規模的生鮮電商，而冷鏈運輸所需要的物流成本非常高，這一點業內人士都有目共睹。

美菜網已在全國建立了近30個倉儲中心，有保險、冷庫等多種庫房類型。據了解，一個冷鮮庫一平米的建設成本是2000~3000元，而美菜僅在北京的倉庫面積就已達10萬平米。除此之外，美菜還自建物流配送體系，自購自配幾千輛冷鏈車，以及4000多人的物流配送團隊。由此可見，整個物流體系是其最大的成本支出，規模越大意味著成本越高，但冷鏈物流對生鮮電商而言也是其區別于傳統市場的核心競爭力，所以美菜明知會加大其成本壓力，但卻不得不為。

二來，傳統餐飲市場長期穩固的合作關系難撼，為業務增長補貼成必行之舉。美菜所對接的是中小餐廳和蔬菜店鋪等B端用戶，這些用戶一般都有長期穩定的蔬菜、輔料等食品配送商，價格、菜品、配送效率等在長期的合作下已形成良好穩固的模式，美菜要想與之競爭必然要給B端用戶提供更低的采買價格,或是以補貼形式給予更多實惠，以及更高的配送效率。而農產品本就利潤微薄，又要給予用戶更多優惠，美菜就更難有利潤空間了。

不僅如此，美菜還在不斷擴增規模，在企業尚未走出盈利困境的情況下，規模越大越容易造成企業虧損持續擴大。所以，美菜的當務之急還是突破盈利困境，若是僅靠資本支撐，企業難走遠，尤其是當資本逐漸失去耐心之后，美菜將很難繼續運營下去。

大規模效應下，美菜難兼顧菜品與服務

盈利阻礙只是美菜面臨的其中一個困境，而美菜自身存在的諸多問題也是其脫困難原由。

其一，并未完全接軌上游，直連田間農產品。美菜以自營為主，其直采比例僅30%左右，絕大部分還是來自于供應商，美菜在全國擁有5000多個供應商，也就是說一心想要從田間直連餐桌的美菜實際上充當的還只是個一級批發商的角色，這對整個蔬菜食品供應體系并沒有本質的改變。

其二，配送存在局限性。美菜現已覆蓋了全國近100個城市，除了一線城市還有二三線城市。配送上，北京、南京、溫州、西安等8個城市訂單滿50元起送，其余城市訂單需滿100元起送。從起送金額也可看出，前八個城市的需求比較旺盛，其余90多個城市的需求次之。配送的密集度決定了配送成本的高低，也決定了服務質量優良與否。換言之需求大的城市，美菜的配送效率更高且菜品更有保障，在需求小的城市，配送效率與菜品都有相應的下降，難以保障用戶體驗，尤其是覆蓋范圍過于分散的二三線城市。

其三，口碑不高，備受用戶詬病。從移動端各大應用商店了解到，用戶給予的評價中，差評所占的比率都普遍偏高，究其原因主要是在美菜中，經常出現菜品不新鮮、菜品有損、服務態度差等問題。

app上看到的都是修飾過的樣本圖片，并非各類鮮食產品的實際樣貌，即使已盡可能的給各類產品細化分類，給了用戶更多的選擇，但由于樣本圖片與實際收到的貨品有出入，會給用戶造成很大的心理落差感。尤其是美菜實際充當的只是個一級批發商的角色，在規模大、人員有限又需要集中配送的情況下，在對鮮食產品的分揀上會粗略的多。

這與傳統中小餐館的蔬菜供應商有很大不同，一般這些供應商因與餐館合作關系穩固，且配送量少等原因，在配送前都會將菜打理好后再進行配送，送過去的菜品自然能讓餐館滿意；如若是餐館自行采購，在采買過程中是自行挑選符合需求的菜品，自然也會主觀滿意。而美菜便是為打破這種傳統的供應模式而生，用戶自然對其抱有更多期許。因此，一旦菜品、價格、服務出現問題，就會輕而易舉地引起用戶的不滿，進而影響平臺方的口碑傳播。

好口碑還在品控上，美菜沖破陰霾有望

盈利阻礙橫更在前，自身弊病難除在后，美菜的美好未來之路漫漫。美菜要沖破陰霾，捉住那稍縱即逝的一米陽光還需在菜品把控上下工夫。

保障菜品的新鮮度與質感。一方面，國內的農產品生產與銷售兩端所呈現的還是一鏈兩端型的分散樹狀結構，皆是小而散的生銷兩端，所以農產品難有統一標準，這與日本的標品農產品形成鮮明對比。固然標品農產品一眼望去就令人賞心悅目，但非標品也有自己的特色，并沒有強行分拆成標品的必要，而是適勢而為保證菜品為關鍵所在。

另一方面，我國中小餐館最嚴峻的現狀不是成本，也不是客流量，而是缺了讓客人吃的舒心、吃的放心的安心劑。地溝油、瘦肉精、毒生姜等食品安全事件頻發，在一定程度上使消費者對食物產生了恐懼，吃什么都擔心會不會不健康。其實，在快節奏的生活方式以及年輕人有增無減的消費能力下，人們并不排斥在外就餐，只不過擔心餐館的菜肴吃壞了自己而已。

所以企業的核心競爭力主要還是保障提供給餐館的鮮食產品都是良心食品。要保證這些食品的安全不僅要嚴格把控生產源頭，還要利用好美菜自身的冷鏈物流體系，保障其新鮮度。但每種鮮食產品的保鮮方式有同有異，這方面應該多向有經驗的傳統商販取經，因物制宜。

再者，分揀也是對菜品構成損害的一大環節，鮮食產品的分揀過程簡單重復很容易讓分揀員形成粗暴分揀習慣，損害菜品，所以分揀員的耐心也很重要。從各個細節保障鮮食產品的新鮮度與質感，也能贏得用戶的信賴，為自己的品牌形象加分。

嚴格的品控是打響良好口碑的第一步，這一點是美菜必須重點加強的一步。再者則是帶來良好的社會影響力了，能利國利民的企業自然能廣泛收割好口碑。美菜的“我有滯銷菜”項目便在致力于幫助有滯銷農產品的農戶解決滯銷問題，這一打法能進一步提升人們對企業的好感度，有利于企業對外擴展市場。

農產品常有滯銷現象，這與生產端把握不住市場行情、生產技術落后有關，所以我國農產品常處在供過于求與供不應求同存的狀況中。美菜的“我有滯銷菜”項目不僅能幫助農戶解困，也能依靠其數據收集能力幫助生產端種對種好農產品。

綜合來看，美菜這家農產品B2B平臺，在歷經4年的打磨后，在規模上取得了不錯的成果，也已成長為一家獨角獸企業。但盈利這個能支撐平臺長久運營下去的根本因素卻是其依舊未走出的陰霾。

規模漸成的當下，美菜是該好好正視自身為擴大規模所種下的種種不足了。可通過嚴格把控菜品、直連生產源頭來重塑企業口碑，并通過為生產端與中小餐館都帶來益處來為企業帶來更多用戶資源，從而尋得清晰的盈利模式以達到提升企業市場份額的目的，正所謂利人即利己。由此，盈利困境也終能守得云開見月明，美菜直連田間與餐館，讓消費者吃上放心菜肴的美夢指日可待。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110