雷鋒網站

經緯創投的馮大剛看了不下30個線上會務交易類的公司，最終選擇投資湯新滿的“酒店哥哥”。說服他投資這個團隊的關鍵因素是已經被說爛了的一個詞“互聯網思維”，把這個詞具體到湯新滿做酒店哥哥上，簡單地說，就是聚焦、免費、平臺化。而這個網站最初被人誤認為是個免費提供全國場地信息的雷鋒網站。

“雖然叫酒店哥哥，但我們做的業務其實都是跟會務相關的。這里都是很精準的用戶，在上面只能做會場搜索和詢價預訂，以及找會務相關第三方服務商。”同樣是和酒店相關，這個定位將酒店哥哥與攜程、今夜酒店特價等截然分開。

酒店哥哥連接了兩端的客戶：有條件滿足會務需求的酒店、有會務需求的中小企業。

中小企業在網站上提交會務相關需求，比如場地大小、客房數量等等。經過后臺系統對已有的酒店數據進行初篩之后，酒店哥哥的客服人員進一步幫需求方精選出5-10家最合適的酒店，通過他們研發的一個RFP采購系統即時發給銷售人員。酒店的銷售人員也會立即收到短信和郵件通知，他們會在30～60分鐘內反饋酒店的檔期和報價信息。酒店哥哥的客服人員再將其中有檔期的回復通過系統和郵件的方式即時反饋給中小企業的采購人員供其選擇。然后，需求雙方就可以直接跟名單上的酒店銷售人員溝通達成交易。”現在我們推送到10家酒店的銷售人員那里，平均可以在30分鐘之內收到60%的反饋。“湯新滿說。

根據湯新滿透露的數據，目前，酒店哥哥每個月來訪的精準企業買家接近10萬，但是每月還只能服務1000個客戶訂單。對訂單本身，酒店哥哥并不像其他同行那樣向酒店收取傭金，而是要求酒店給客戶最低價。現在用戶多了，合作酒店也多了之后，酒店哥哥推出兩項收費方案：年費，付年費的酒店可以優先獲得更多的訂單信息和直客資源，價值上千萬；手機置頂廣告費，一些酒店銷售人員可以通過置頂的方式把自己的聯系方式放到網站更顯眼的地方獲得更多客戶咨詢。

酒店哥哥上線之初，一些查找會議場地信息的用戶覺得這簡直就是一個雷鋒網站嘛——會務場地信息詳盡：場地大小、能容納人數、高清360全景圖全都免費看。而且，酒店聯系方式直接就掛在上面。雖然酒店哥哥上面也有400免費咨詢電話，但很多人在上面檢索完信息之后，就直接繞開平臺跟酒店聯系了。湯新滿對此并不著急，這反而是他樂意見到的情景，“從我們的角度，希望從產業鏈的最源頭、最上游的地方占領一個戰略高地，把長尾的用戶先抓過來，讓這里成為會議活動采購的買家入口。”

湯新滿說的買家用戶，具體來說，包括外企、民營企業以及像旅行社、公關、會議公司等這樣的第三方會議買家。他們現在團隊近20個人里，有一半是運營人員，主要精力就放在與買家用戶的溝通和服務上。“我們現在最主要的工作，就好像是每天跟一萬個姑娘拉個小手去了解她的需求和想法，進而將其疏導到正確的地方里。”

湯新滿說的疏導，不僅指把會務買家用戶推薦給合適的酒店，還包括與第三方服務商對接，比如有的客戶連目的地還沒確定，需要找專業的服務公司做策劃方案。目前，酒店哥哥在北京、上海、深圳都有合作方。“這些公司都是一年的采購量在2億到3億的水平，在行業里是很專業的，而且也是不賺差價和返傭，只向客戶收取服務費。我們確保推薦給客戶的都是好的服務商。”

酒店哥哥的這個模式和其他一些提供會務一條龍服務的網站不同之處就在于，它是把網站作為買家需求的入口，將信息透明化，幫助做需求的對接，完成交易的閉環。至于會務流程中的具體服務，則交由不同的專業供應商去做，而不是都由自己去做。這是一種更輕，也更易擴張的模式。

把企業會務籌備變簡單

當初之所以能發現線上會務平臺這么細分的機會，確定做“酒店哥哥”這個項目，這可能與湯新滿之前的供應鏈咨詢的工作經歷也有關。

會務行業每年的產值在1萬億左右，其中酒店資源方收入占了很大比例，一個高星級酒店收入里面，會議活動MICE方面通常也占到25%～30%，不比攜程藝龍去哪兒在斗的FIT市場小。但這個領域的信息化程度非常低，線下用戶和酒店都很分散，運作方式也很傳統。這種情況下，平臺的價值更凸顯出來。而這個細分的領域，目前還沒有BAT的痕跡，不像2C領域幾乎都有巨頭的身影。所以，湯新滿覺得這是個創業機會。

首先是確定目標客戶，酒店哥哥經過調研，最終確定自己的主要目標用戶是中小企業。因為整個會務市場上，大企業客戶已經有專門的大供應商服務，但中小企業就是另外一種情況了。

中小企業大多沒有預算請第三方會務服務商，一般都是自己的工作人員籌備會議。而且，中小企業的會務要求一般比較簡單：有大小合適的場地，能用餐，有足夠客房就可以了，整個流程基本上不需要額外的第三方服務。找到這些資源，剩下的就是詢價了。“這都是我們平臺可以做的事兒啊。”

雖然不是親自提供全套服務，只是“拉個小手”了解需求和想法”，但酒店哥哥的拉手式了解顯得很具體。

他們最終把中小企業日常辦會時的剛需總結成三個問題：去哪兒辦？合適的場地有無檔期？實際價格是多少？這些買家在以往解決這些問題的方式主要是從百度查找，或者是朋友建議，或者自己找個有印象的地方去問但是這樣的做法不僅自己很累，而且低效。所以，酒店哥哥從功能設計上的目標就是把這些事情變得簡單。

為了吸引買家用戶，除了線上的SEO、SEM、發帖、微博推廣、郵件等等方式。在線下，酒店哥哥采用的方式非常不性感，就是掃商圈，包括在地鐵口放易拉寶、到辦公樓去發宣傳資料，還把寶馬車裝飾成宣傳車經常開導白領聚集的地段。“上海25個主要商圈的地鐵站我們都是跑過的。”湯新滿說。此外，他們還在星期天的晚上去掃樓，之所以選擇這個時間，是因為星期一早上最早進公司的人往往是老板或者是部門主管。這部分人對于會務上常常是有決定權或者話語權的。

用戶進到網站之后，就是留存的問題了。湯新滿有兩個原則，第一，產品首先要讓用戶有安全感；第二，用戶能否找到想要的信息，比如圖片、電話。至于有的用戶會繞開平臺直接打電話給酒店，這不是首要考慮的問題。事實證明，很多用戶最終也繞不開平臺。主要有2點：平臺的高效RFP系統可以幫客戶省掉無數口水，同時平臺聚集了長尾力量，酒店不敢忽悠亂報價。

雖然在最開始并沒有在酒店資源上花太多精力，但收集第一批酒店數據的時候，湯新滿也有一點擔心，就是作為一個新創團隊，很難直接談到品牌大酒店的合作。但很快，他們調整了策略，這個擔心也隨之打消。

因為最開始都是免費給酒店送用戶，所以基本上也不用簽協議。隨著逐漸能給酒店包括一些大酒店帶去更多訂單，2013年10月底，酒店哥哥宣布要選出20家酒店簽協議開始合作，合作酒店可以獲得一些優先權等，這時就有大牌的酒店主動來要求簽協議了，包括陸家嘴的金茂凱悅，外灘邊上的費爾蒙和平飯店，核心商圈的希爾頓酒店等等。

但最初在收集第一批酒店信息的時候，他們也耍了一點小花招。注冊了一個PricelineChina.com的域名，這很容易讓人誤以為它是個國外的網站，于是他們就勢跟國內的大小酒店聯系，告訴對方自己提供的服務可以幫酒店增加客戶。這個方式幫他們在前期省去了很多介紹的步驟和時間，一些酒店很配合地就把他們的資料給他們了。收集了第一批酒店數據之后，網站開始推廣，逐漸有了訂單。這樣慢慢形成了正向循環，開始有酒店主動要求加入了。

但酒店哥哥對推出的酒店有一定的審核標準：要求酒店至少有個300平米以上的廳，客房數量要一兩百間以上。這兩個條件要同時滿足，因為像有些經濟型酒店是有能容納一二百人的大廳的，但客房一共只有60間。這樣的條件尤其不符合到外地辦會的企業的需求。甚至有些經濟型酒店，最大的會議室只能容納十個人，這樣的酒店信息就更是明顯不符合會務要求的。目前，酒店哥哥對北京上海的酒店場地80%都實地考察，但湯新滿坦誠，“這一點在對外地酒店場地很難做到”。

目前，酒店哥哥6個客服人員每個月服務近1000個客戶。湯新滿看來，在系統基礎上增加人工服務是完全必要的。因為客人有時并不能在系統上完全將需求講清楚。而這些客服人員是在會務方面很專業的人，他們能更準確地了解客人的需求。

相反，如果全部用系統來判斷匹配，有時可能很不準確。因為系統判斷的條件是很有限的，比如只能按照酒店的星級、距離或者是參考價來篩選。但非量化的特征對應，則需要人工參與判斷。比如，同樣200人的會議，有的會務方要帶住房的，有的不需要住房，一般來說，酒店更愿意接受帶住房的需求。這就需要對酒店有更長期的了解和溝通。

更何況，有些信息，酒店是不愿意在平臺的后臺更新顯示的，比如酒店的檔期，因為這對它來說，是非常重要的數據。所以，必須要有一個推送過去再由酒店來填報價，只能是CASE BY CASE的過程。

現在中小企業里的會務執行人員大多是80后、90后的年輕人，這部分人群的特點是更愿意，也更能接受通過互聯網、人機交互的方式來獲取信息或者是進行咨詢。湯新滿介紹，針對這部分人群的特點，酒店哥哥推出了簡單易用的移動產品。