本文來自微信公眾號： 投中網(wǎng) （ID：China-Venture） ，作者：王滿華，原文標題： 《有創(chuàng)始人開始收“盡調誤工費”了》，題圖來自：AI生成

前不久，一位投資人朋友給我分享了一件趣事：某熱門賽道的創(chuàng)始人，因為頻繁接待前來調研的VC機構，不堪其擾之下提出了“來盡調得先支付誤工費”的要求。該創(chuàng)始人還給自己這一決策起了個名號，叫“反向投資模式”。

這不禁讓我聯(lián)想到此前因“想盡調先打1000萬保證金”而出圈的領存科技。不過與領存當時的“天價”門檻相比，上述企業(yè)的定價可謂相當“親民”——僅需數(shù)千元。在創(chuàng)始人看來，這筆費用對投資人而言門檻并不高，卻能有效篩除那些“沒實力，純粹湊熱鬧”的人。

有意思的是，目前已經(jīng)有兩家機構付了款，正式進入盡職調查程序。

長久以來，盡職調查幾乎是投資機構單方面行使的“特權”，創(chuàng)業(yè)公司只能被動配合。如今角色的反轉，也折射出當下一級市場的深層矛盾：當熱門賽道內卷白熱化、優(yōu)質項目稀缺，投資機構“寧可不投好過投錯”的風控壓力增大，但仍需要持續(xù)盡調以保持市場敏感度；而另一方面，泛濫的“觀光式盡調”已經(jīng)讓創(chuàng)始人逐漸認識到，自身的時間、精力與專注力是比資本更為稀缺的戰(zhàn)略資源。

價值認知的轉變，催生出新的行為模式。硬科技創(chuàng)業(yè)者李超就坦言，當公司發(fā)展到特定階段，他也會認真考慮借鑒這種“反向投資模式”。在他看來，這不僅是一種高效的篩選機制，更深層次上，也是創(chuàng)業(yè)者掌握議價能力、爭取平等對話權的關鍵一步。

一場情緒反撲

對于許多創(chuàng)始人而言，約見投資人已經(jīng)成為生活中的不可承受之重。

最近一段時間，受政策利好、市場擴容、二級市場股價暴漲等因素影響，沉寂已久的創(chuàng)新藥賽道再度迎來一級市場的關注。作為一家創(chuàng)新藥企的CEO，F(xiàn)rank開心之余也略感無奈。

他向我展示了盡調日歷：一周需配合三家機構盡調，提供資料包括但不限于過去數(shù)年的研發(fā)數(shù)據(jù)、核心專利布局、供應鏈合同等等。“相當于把商業(yè)機密一次性打包奉送，但你卻無法確定對方是否真心投資，還是僅僅為了收集情報。”

當然比擔心商業(yè)機密外泄更嚴峻的是，持續(xù)不斷的投資人會議與資料準備，嚴重削弱了對業(yè)務本身的專注度。

當前融資環(huán)境下，除非是非常頭部的項目，否則企業(yè)很難憑借一筆錢支撐其走完一個階段的技術周期。于是，大多數(shù)企業(yè)開始采取“小步快跑”的形式，即通過多輪次、小規(guī)模的融資來維持現(xiàn)金流，目前市場常見的“天使++”、“A+++++”等輪次正是表現(xiàn)之一。

但不容忽視的是，這種融資形式對于創(chuàng)業(yè)者來說十分消耗精力。李超給我算了一筆賬：“現(xiàn)在企業(yè)平均融資周期在4個月左右，這意味著如果想要保持一年1~2輪的融資節(jié)奏，創(chuàng)始人的大部分時間勢必會投入到見投資人、做融資上，反而削減了對業(yè)務本身的投入。”

另一家新能源領域核心材料供應商的創(chuàng)始人也吐槽道，由于市場需求激增，自己在短短數(shù)月內便接待了數(shù)十批次的投資人調研。同時因為行業(yè)本身屬于小眾細分領域，需要將大量時間用在給外行投資人做行業(yè)科普上。其表示，因為頻繁從生產(chǎn)一線抽身應對，已經(jīng)影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)調度。

而現(xiàn)實情況是，創(chuàng)業(yè)者被占用的時間、精力往往換不來滿意的結果——大多數(shù)投資人調研結束之后就沒了下文。

面對盡調困局，創(chuàng)業(yè)者正從被動承受轉向主動破局，收取“盡調誤工費”僅是規(guī)則重構的方式之一。比如我聽說，一些優(yōu)質項目會要求機構亮資后再約談盡調，或是盡調之前先簽一份TS。

“其實大家都知道，TS不履行就只是一張沒有意義的廢紙。企業(yè)這么做，只是試圖勸退一些沒有誠意的小機構和做不了主的小朋友們，提高篩選效率，降低交易成本。”李超表示。

“不投，好過投錯”

某種程度上，當前“盡調泛濫”的根源在于優(yōu)質項目的稀缺。

我在 《VC迷上“種果子”》 一文中曾提到，如今一級市場的一個顯著現(xiàn)象是，進入2025年，機構看上去活躍起來了，但是熱錢高度集中于少數(shù)熱門賽道，項目兩極分化愈發(fā)嚴重。

當資金大規(guī)模地向頭部企業(yè)聚攏，直接抬高了VC的準入門檻。以具身智能賽道為例，當前頭部企業(yè)如宇樹、智元的估值已經(jīng)到了100億以上，銀河通用、傅利葉等企業(yè)的估值也在70億以上。

中腰部機構投資人趙弋沖向我透露，本來其所在機構曾經(jīng)動了想搶機器人賽道某明星項目的念頭，“可當老板聽了價格之后，立馬就放棄了”。

與此同時，過去一級市場的資金結構變化使得LP對于投資成功率的訴求越發(fā)凸顯。然而當前許多熱門賽道仍處于早期階段，商業(yè)化前景都有待進一步論證。“特別是AI賽道，很多項目都存在市場規(guī)模小、商業(yè)模式不成立、產(chǎn)品體驗差等現(xiàn)實問題。即便是一些明星項目，你看五年后活下來的還有幾家。”趙弋沖表示。

這種擔憂并非杞人憂天。以近期申請破產(chǎn)的碳化硅龍頭Wolfspeed為例，其巔峰時期曾占據(jù)全球62%的市場份額。一新能源投資人在社交平臺公開回憶稱，當初看碳化硅賽道時，幾乎所有項目的BP都會提到Wolfspeed。

該投資人認為，Wolfspeed的破產(chǎn)很大程度是因為錯估了市場和競爭，而這也是大多數(shù)“泡沫項目”的通病。如今親歷Wolfspeed從行業(yè)第一走向破產(chǎn)重組，他不禁感慨：“‘不投，好過投錯’這句話的含金量，還在不斷上升。”

在多重因素疊加下，“只看不投”已成為多數(shù)機構規(guī)避風險的基本策略。

但即便如此，投資人仍需不斷看項目，因為只有通過高頻接觸一線，才能獲取最新信息與資源，保持對市場的敏銳度。不少投資人都跟我表達過類似觀點：“有時候明知項目質量一般，但怕錯過風口，只能靠堆盡調量來緩解焦慮。”

作為同行，天使投資人沈揚十分理解投資人懷著學習交流的心態(tài)，但同時作為多家企業(yè)背后的股東，他也能感同身受來自創(chuàng)始人的情緒反撲。

他向我分享了一次親身經(jīng)歷，前不久，他被同行拉進一個項目的線上路演會。上線一看，會議室里竟擠了三十多位投資人。創(chuàng)始人講完PPT后問大家有沒有問題，結果三十多人只敷衍地提了三五個問題便草草結束。

“這種‘人海式’線上路演讓創(chuàng)始人的體驗極差，辛辛苦苦講半天，幾乎沒人認真提問，聽下來只覺得浪費時間。”沈揚表示。回去之后，他選擇提醒自己的被投，現(xiàn)階段若非真正重量級、有實質推進意愿的機構，類似的線上路演能免則免。

“終究還是靠實力說話”

無論是收取“盡調誤工費”、還是要求提前簽TS，本質上都表現(xiàn)了創(chuàng)始人對于當前盡調生態(tài)的不滿，試圖通過重塑規(guī)則來掌握話語權。不過，在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和投資人看來，這種“反向投資”的模式并非人人適用，關鍵在于企業(yè)是否具備足夠的籌碼來改變游戲規(guī)則。

以硅谷AI創(chuàng)企Rewind為例，在2023年上半年的融資中，這家公司也曾上演過一出經(jīng)典的“反向盡調”戲碼。當時為了不耽誤太多時間和精力用在融資上，Rewind創(chuàng)始人直接把融資PPT通過Twitter用視頻公開播放，讓真正感興趣的投資人填寫表格并報價。視頻播出之后，公司收到超過1000家VC的初步報價和170個TS，其中報價最高估值超10億美元。

外界在分析Rewind這次“壯舉”時，通常將其成功歸結為兩個關鍵因素：

首先，Rewind所處的AI大模型賽道當時 （2023年） 正處于風口之上，作為當時的明星項目，Rewind在種子輪就獲得了a16z和First Round Capital等知名機構的1000萬美元投資，估值達到7500萬美元，具備強大的市場吸引力；

其次，Rewind自身的業(yè)績表現(xiàn)也十分亮眼。在融資前的幾個月內，公司的年度經(jīng)常性收入 （ARR） 呈現(xiàn)直線式增長，攀升至70.7萬美元。

市場熱度、扎實業(yè)績、乃至大牌股東背書，是投資人愿意接受Rewind“反向盡調”的前提，而對于大多數(shù)賽道冷、質地一般的公司來說，依然逃脫不了被“篩選”的命運。

事實上，無論是投資人的“只看不投”，還是創(chuàng)始人的“反向盡調”，本身并無對錯之分。只是在當前特殊的市場環(huán)境下，雙方所處的立場不同，因而選擇了不同的應對策略。

站在投資人的角度，受募資和投資兩端的雙重壓力，“觀光式盡調”和“只看不投”在一定程度上可以幫助他們規(guī)避投資風險。而站在創(chuàng)始人的立場，在競爭激烈的創(chuàng)新賽道中，時間就是科研成果轉化和產(chǎn)品落地的生命線。對他們而言，提出“反向盡調”是一種提高篩選效率、降低交易成本的方式。

不過，資本與創(chuàng)業(yè)歸根結底是一場雙向奔赴。只有投資人與創(chuàng)業(yè)者跳出“對立”的陷阱，才能真正構建出一個更加健康、可持續(xù)的投融資生態(tài)。當然，這一切的前提是雙方都能找準自己的生態(tài)位和前進方向。

（文中Frank、趙弋沖、李超皆為化名）

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