題圖：口袋購(gòu)物創(chuàng)始人兼CEO、知本投資創(chuàng)始合伙人 王珂先生

編者按：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)”投資人說(shuō)“（ID：touzirenshuo），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系出處。

你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)始人，往往都會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，而他們都有一個(gè)共性——好琢磨事情，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)都非常在意。王珂先生就是這樣一位產(chǎn)品經(jīng)理型的創(chuàng)始人，作為一名技術(shù)宅男，他思考的是用戶每天都在手機(jī)上做些什么，用戶一般在手機(jī)上買(mǎi)東西翻到第幾頁(yè)就不想往下翻了......或許，正是因?yàn)樗麑?duì)業(yè)務(wù)深度專研的態(tài)度，有人評(píng)價(jià)道，“王珂，是我見(jiàn)過(guò)的對(duì)移動(dòng)電商理解最深入的人之一?！?/p>

這一期，投投就和你分享王珂先生一篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。文中，王珂先生幾乎完整呈現(xiàn)了自己創(chuàng)業(yè)的路線圖，涉及找需求、做產(chǎn)品、談融資、招兵買(mǎi)馬等創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。他對(duì)這些問(wèn)題的透徹思考，值得你花時(shí)間看一看。

口袋購(gòu)物的創(chuàng)新

2011年，我創(chuàng)辦了一家公司，叫口袋購(gòu)物，希望做移動(dòng)電商，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在我看來(lái)，電商存在兩個(gè)大問(wèn)題：

1）、電商已經(jīng)發(fā)展了十年，信息海量，用戶找一個(gè)喜歡的東西，不是越來(lái)越容易，而且變得越來(lái)越困難了；

2）、賣(mài)家獲得用戶的成本，不是越來(lái)越便宜，而是越來(lái)越貴了，商家掙的錢(qián)不是越來(lái)越多，而是越來(lái)越少了。也就是說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)還有變革的機(jī)會(huì)。

按照當(dāng)時(shí)的想法，PC端有軟件，也有網(wǎng)站，但大部分訪問(wèn)的電商是網(wǎng)站；現(xiàn)在移動(dòng)端來(lái)了，手機(jī)上的APP都是軟件，用戶是不是需要一個(gè)電商軟件？

開(kāi)始的時(shí)候，我們做了兩個(gè)版本：手機(jī)端和PC端。我們把兩個(gè)端口的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，用戶在手機(jī)端收藏商品平均的頻次是PC上的49倍。

開(kāi)始我對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)很驚訝，后來(lái)我想明白了，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單。PC屏幕大，用戶一頁(yè)可以看好幾十件商品，可以一頁(yè)一頁(yè)往下翻，直到找到自己想要的商品，直接加到購(gòu)物車(chē)?yán)锞秃昧?。而且在PC上，人們可以在瀏覽器上打開(kāi)很多購(gòu)物網(wǎng)頁(yè)，也不用急著去關(guān)掉。相反，手機(jī)的屏幕很小，如果一個(gè)一個(gè)地看很累，可能你往下翻到第50頁(yè)的時(shí)候手機(jī)已經(jīng)沒(méi)電了，所以用戶往往看到一個(gè)勉強(qiáng)符合自己購(gòu)買(mǎi)特征的商品，就先收藏起來(lái)。

這給了我一個(gè)很大的啟發(fā)?？诖?gòu)物當(dāng)時(shí)每天相關(guān)的銷(xiāo)售額是400萬(wàn)到1000萬(wàn)人民幣一天，而每天新增的被收藏商品量是4億人民幣。我在想，如果我們把每天被收藏商品的量轉(zhuǎn)化1%成銷(xiāo)售額，也是非常驚人的數(shù)字了。

然后我就做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，2012年1月的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)口袋購(gòu)物上面有1000多個(gè)用戶收藏了風(fēng)衣，但是沒(méi)有買(mǎi)。1月還很冷，一般人要到3月份才去買(mǎi)風(fēng)衣的。我找來(lái)一個(gè)淘寶風(fēng)衣賣(mài)家說(shuō)，我這里有1000個(gè)人想買(mǎi)風(fēng)衣，你們能否搞一次團(tuán)購(gòu)？1000個(gè)人，1%的人買(mǎi)了就是10件，10%的人買(mǎi)了就是100件。結(jié)果賣(mài)出了300多件風(fēng)衣。實(shí)際上，一般電商的轉(zhuǎn)化率只有1%到2%，而我們這次活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率居然達(dá)到了30%，可見(jiàn)效果非常好。

通過(guò)這件事，我得出三點(diǎn)感悟：

1）、善于利用移動(dòng)端的特性，無(wú)論這種特性是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)。比如，收藏使得我們可以更清楚地了解用戶的需求，這樣我們可以把商品賣(mài)給真正喜歡它的人，轉(zhuǎn)化率提高了很多。我把這種模式稱為「反向團(tuán)購(gòu)」。

2）、在移動(dòng)端，少就是多，把產(chǎn)品做得像網(wǎng)站一樣又大又全往往行不通。以電商為例，全網(wǎng)有16億種商品，可能你需要的只有100種。我們要做的，就是幫你把那100個(gè)商品挑選出來(lái)。

3）、要跨界借鑒一些做得好的企業(yè)。比如，口袋購(gòu)物在篩選中遇到大量信息的問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)必須要通過(guò)大數(shù)據(jù)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，我參考了一些做得比較好的項(xiàng)目，比如百度的鳳巢系統(tǒng)（個(gè)性化搜索投放技術(shù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在百度里面搜索「蘋(píng)果」，可能出現(xiàn)種子和化肥，而科技愛(ài)好者搜索「蘋(píng)果」兩個(gè)字，可能出現(xiàn)手機(jī)和平板電腦）。

代表整個(gè)品類(lèi)

其實(shí)，我們真正成功的產(chǎn)品是微店。

公司有一個(gè)叫「海豹突擊隊(duì)」的團(tuán)隊(duì)，8個(gè)人專門(mén)負(fù)責(zé)，嘗試尋找更多的機(jī)會(huì)。我們當(dāng)時(shí)給海豹突擊隊(duì)的目標(biāo)，你可以做任何的東西，但是一個(gè)想法到產(chǎn)品上線，只給七天的時(shí)間。所以在微店之前我們也搞了很多產(chǎn)品。

直到2013年終的時(shí)候，我給自己的手機(jī)裝了一個(gè)監(jiān)控軟件，發(fā)現(xiàn)微信占了一半流量。我就想研究一下大家都是怎么用微信的，這才發(fā)現(xiàn)很多人通過(guò)微信買(mǎi)東西，但因?yàn)闆](méi)有有效的管理軟件，有時(shí)候下單的人多了，連貨都經(jīng)常會(huì)發(fā)錯(cuò)。

我記得那天是周三的下午，我說(shuō)這個(gè)一定要搞，到了周六夜里，第一版本的微店就上線了。當(dāng)時(shí)是發(fā)布在我們的一個(gè)內(nèi)網(wǎng)里面，要輸入很長(zhǎng)的URL、用戶名和密碼才能下載。

第一個(gè)用戶是我的一個(gè)朋友，給了他之后，我就跟我們同事說(shuō)，我們不要把這個(gè)產(chǎn)品再給其他人了，我們就看一看口碑能讓這個(gè)產(chǎn)品走多遠(yuǎn)。第二個(gè)禮拜，我朋友就問(wèn)，能不能把這個(gè)鏈接的用戶名和密碼給他弟弟；第三個(gè)禮拜，這個(gè)朋友又說(shuō)能不能給他的深圳批發(fā)商。

我跟他說(shuō)，你可以把這個(gè)鏈接用戶名、密碼給你身邊所有需要的人。他很激動(dòng)，就在自己的朋友圈里發(fā)了條消息說(shuō)：“你們知道嗎，有個(gè)公司叫口袋購(gòu)物，專門(mén)為我開(kāi)發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品叫微店，這個(gè)軟件目前在網(wǎng)上是找不到的，如果你想用它怎么辦呢，只有一個(gè)方法就是跟我搞好關(guān)系。”我們純靠口碑到2013年底，已經(jīng)有1000多家店，一個(gè)月有2000萬(wàn)元的成交額。

這個(gè)產(chǎn)品驗(yàn)證了我最初做口袋購(gòu)物的一個(gè)理念：想做一個(gè)成功的產(chǎn)品，最好要先建立一個(gè)全新的品類(lèi)，然后成為該品類(lèi)的代名詞。我跟唐巖看法一樣，希望不打廣告就能成功。最簡(jiǎn)單的一種方法就是成為行業(yè)代名詞后，你可以少打廣告避免競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)會(huì)吞食掉所有的利潤(rùn)。

了解用戶的方法

早期的時(shí)候，微店平均每個(gè)禮拜更新兩次，周三一次，周六一次，整整搞了半年。差不多前1000個(gè)商戶，我都加了微信；基本上團(tuán)隊(duì)早期的所有同事跟所有的商家都認(rèn)識(shí)，所以，他們一有問(wèn)題反饋，我們就立刻改。

后來(lái)規(guī)模大了，這樣的方式不可持續(xù)。我們的團(tuán)隊(duì)就按照季度把有效的用戶意見(jiàn)用視頻錄下來(lái)。因?yàn)闆](méi)有太多時(shí)間看視頻，我就把它打印成一本一本的書(shū)，大概有四百本，因?yàn)樽钪匾且?tīng)用戶的原話。

我希望產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、高管團(tuán)隊(duì)親自看用戶的原話是什么，用戶告訴我們什么。因?yàn)檫@里包含了我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候忽略掉的很多細(xì)節(jié)，用戶的痛點(diǎn)和需求往往就是機(jī)會(huì)。

在我看來(lái)，這些事情雖然繁瑣但必須自己做，你不能把調(diào)研的工作交給第三方的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗恢涝搯?wèn)什么問(wèn)題，那就不可能知道什么是有用的答案。而且第三方團(tuán)隊(duì)，想誘導(dǎo)用戶做出一些回答是很容易的。

還有很多人不理解我為什么一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候選擇了一批長(zhǎng)尾的賣(mài)家群體。其實(shí)，當(dāng)時(shí)主流的賣(mài)家在淘寶等交易平臺(tái)上已經(jīng)做得很好了，而非主流的賣(mài)家在淘寶上開(kāi)個(gè)新店很難做起來(lái)，所以他們選擇社交網(wǎng)絡(luò)上做生意，但又沒(méi)有人服務(wù)他們。這是第一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)；第二個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是既然微信上有流量，也有信任，流量和信任一乘一定會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，我們不希望朋友圈營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度泛濫，微信是一片海洋，我們?cè)诶锩鎿启~(yú)，海水要是臟了，肯定不好。

不要過(guò)度滿足需求

通過(guò)了解用戶，我也總結(jié)出一些規(guī)律：

1)、真正成功的產(chǎn)品，存在的根本原因是用戶有需求，產(chǎn)品提供的價(jià)值主張恰好滿足了這些需求；如果用戶沒(méi)有這么強(qiáng)烈的需求，那你就很難成功。

當(dāng)時(shí)做口袋購(gòu)物的時(shí)候，類(lèi)別也沒(méi)有那么的清晰，價(jià)值主張沒(méi)有那么的明確，不像微店。微店有一個(gè)很樸素的想法，十年以后、二十年以后，互聯(lián)網(wǎng)是經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，我們家樓下賣(mài)烤串的大爺也在互聯(lián)網(wǎng)上。

有時(shí)候，我也會(huì)拿著這個(gè)猜想去驗(yàn)證別的產(chǎn)品，比如我會(huì)想海飛絲的收入一定比潘婷和飄柔高。柔潤(rùn)和滋養(yǎng)這種需求，可能越說(shuō)不清楚；去屑也許看起來(lái)更小眾，但是它明確，沒(méi)準(zhǔn)能更容易成功。后來(lái)我問(wèn)了寶潔的人，他們告訴我不光海飛絲的收入是最高的，海飛絲的利潤(rùn)也是最高的，定價(jià)也是很高的。

2)、抄襲別人的產(chǎn)品充其量是在過(guò)度滿足用戶，意義不大。今天有的人喜歡在市場(chǎng)上抄別人，其實(shí)一個(gè)需求一旦第一次被滿足了，以后要么大幅度衰減，要么就消失了。比如說(shuō)大家都餓了，現(xiàn)在有人送包子肯定賣(mài)的特別火，但大家都送包子就沒(méi)什么意思了。所以做一個(gè)別人做過(guò)的東西，就等于以過(guò)去的需求為標(biāo)準(zhǔn)探索未來(lái)，成功的可能性就大大縮減了。

所以我希望我們的產(chǎn)品是新的發(fā)明。我的理想以前是當(dāng)個(gè)科學(xué)家，試想沒(méi)有一個(gè)科學(xué)家會(huì)把別人抄一遍，在商業(yè)上也是一樣。你都解決了我就沒(méi)有必要去跟你搶，反正這個(gè)世界的問(wèn)題還有很多。

雷軍幫我招聘

很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)說(shuō)，早期根本招不到人，因?yàn)槲也恢纼?yōu)秀的人在哪里，即便知道，也沒(méi)有豐厚的條件吸引他們過(guò)來(lái)。這些困難我也遇到過(guò)，所以我想談?wù)勎艺腥说慕?jīng)驗(yàn)。

雷軍是我們的天使投資人，他對(duì)我們的貢獻(xiàn)非常大，這也體現(xiàn)在招人上。

我當(dāng)時(shí)經(jīng)常在百度樓下的咖啡廳里面，打電話招人。當(dāng)時(shí)弄了一個(gè)50多人的名單，里面還有一個(gè)百度首席科學(xué)家的號(hào)碼，可是打了很多都沒(méi)打通。即便打通了過(guò)去，一聽(tīng)說(shuō)我們有個(gè)什么樣的點(diǎn)子之類(lèi)的，基本就會(huì)很快掛電話。所以我后來(lái)就對(duì)人這樣說(shuō)，尤其是那種看上去很牛的人，我說(shuō)雷軍想見(jiàn)你一面，先派我過(guò)來(lái)跟你聊一聊。

背書(shū)很重要，這樣他們就愿意跟我聊幾個(gè)小時(shí)。有一次，我和一個(gè)人從五點(diǎn)開(kāi)始聊，那個(gè)時(shí)候我已經(jīng)得肺炎了，因?yàn)閺B門(mén)天氣很好，北京的空氣質(zhì)量特別差。所以八點(diǎn)的時(shí)候我就交給雷總，回廈門(mén)看病了，雷總從八點(diǎn)說(shuō)到十二點(diǎn)，后來(lái)給我發(fā)一條短信說(shuō)搞定了。

公司的HR有時(shí)會(huì)跟我抱怨招不到人，那我就根據(jù)經(jīng)驗(yàn)把她的座機(jī)拿過(guò)來(lái)看一看，我說(shuō)你什么時(shí)候可以有資格跟我談?wù)胁坏饺四兀?strong>就是你電話座機(jī)的數(shù)字鍵全部變白了，看不到數(shù)字了，你才可以跟我抱怨一下。

我的融資觀點(diǎn)

對(duì)于融資，我的觀點(diǎn)是最好一次成功，因?yàn)槟銢](méi)必要說(shuō)服全世界的投資人都認(rèn)可你，你只需要找到一個(gè)人就可以了，他可以把他的同伴拉來(lái)，他的同伴可以拉來(lái)其他的人。因?yàn)閂C是比較喜歡分享的群體，一旦一家拒絕了你，可能下一家也會(huì)三思。

如果你已經(jīng)見(jiàn)了很多VC，他們都沒(méi)投資意向的話，就該好好想一想自己的方向和發(fā)展?fàn)顩r，你可以問(wèn)一問(wèn)自己：你需要錢(qián)是不是在業(yè)務(wù)真的發(fā)展很好的時(shí)候，對(duì)自己真的有信心的時(shí)候。

創(chuàng)業(yè)者在早期一定要選擇比較有責(zé)任心、有質(zhì)量的基金，找好的投資人，因?yàn)樗麄兘?jīng)歷的成功或者失敗的公司比較多，他更能明白一個(gè)公司在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程當(dāng)中，怎么樣給予正確的支持和幫助。

當(dāng)然融到了錢(qián)也并不意味著什么，融的錢(qián)多就說(shuō)明投資人的期望很高，比如微店C融了3.5億美元，那就說(shuō)明投資人想掙35億美元。從融完之后，我就開(kāi)始欠了35億美元的債了，要想著什么時(shí)候才能還回去。而且有錢(qián)其實(shí)不是個(gè)很好的事情。你有錢(qián)了之后，要錢(qián)的人都想你多付點(diǎn)，要被收錢(qián)的人都想著你都這么有錢(qián)了，還要收我的錢(qián)。

之前，外界盛傳馬化騰和我在飯桌上聊了幾句就談成了。我就覺(jué)得真是很奇葩，騰訊也提前做了很多功課，我們也做了很多的討論，后來(lái)一起吃了頓飯，Pony（馬化騰）提出來(lái)說(shuō)想投資，我花了兩分鐘決定接受投資，不是說(shuō)我們所有加起來(lái)的時(shí)間就兩分鐘，這太兒戲了。

其實(shí)，很多互聯(lián)網(wǎng)公司有過(guò)很光輝燦爛的時(shí)光，但這不代表最后就能成功。單純從我個(gè)人的角度，我是很不喜歡PR的，在媒體面前肯定得揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡可能少說(shuō)我們的問(wèn)題、困難，說(shuō)多了媒體總喜歡夸張點(diǎn)，說(shuō)這個(gè)公司遇到巨大的挑戰(zhàn)、挫折，快掛了。

但一個(gè)公司是一天天發(fā)展起來(lái)的，里面沒(méi)有那么多戲劇性的故事，它就是一個(gè)不斷優(yōu)化完善的過(guò)程。有時(shí)候，我們往往高估了一兩年的發(fā)展，而低估了未來(lái)十年發(fā)生的變化，低估了日積月累的進(jìn)步的重要性。